Meet de effectiviteit van e-mail marketing!

augustus 6th, 2013 · by John · Weblog NL

Effectiviteit: vroeger en nu
Marketeers waren vroeger uitermate goed in het bedenken, realiseren en uitvoeren van publiciteitscampagnes. Ook financieel waren zij goed onderlegd: ze wisten precies welk budget ze nodig hadden om een campagne tot een succes te maken. Als ik hen echter vroeg wat dat succes was, wat met andere woorden het project zou opleveren, kwamen zij vaak met niet of nauwelijks meetbare doelstellingen. Van mij werd dan verwacht dat ik op basis daarvan een niet onaanzienlijk bedrag aan marketingkosten moest vrijgeven.

Enkele weken geleden kwam ik één van mijn oude collega’s tegen. Internet en e-mail hadden alles veranderd volgens hem. Hij kon nu het effect van e-mail en on-line campagnes meten met behulp van open- en click-kengetallen. Maar zijn huidige controller was nog steeds niet tevreden. Hoe kon dat nu?

Effectiviteit zoals het moet
Het resultaat van een campagne gemeten in termen van het aantal mensen dat een website bezoekt, is uiteindelijk niet waar het om gaat. Het gaat om omzet en winst. E-mail marketingstatistieken zijn belangrijk, maar vertellen niet het volledige verhaal. Veel bezoekers is mooi, maar als ze niet bestellen hebben we er niets aan.

Voor marketing zijn de doelen vaak: acquisitie (meer klanten), retentie (klanten behouden) en/of groei (klanten kopen meer). Voor een e-mailcampagne van een bedrijf dat opleidingen levert, worden dan de volgende stappen doorlopen:

  1. Bepaal het doel, bijvoorbeeld acquisitie.
  2. Vertaal dit doel in een concrete en meetbare doelstelling: meer dan tweehonderd nieuwe cursisten die elk € 2.000 besteden. Dat is dus € 400.000 omzet.
  3. Voer de e-mailcampagne uit: stuur een e-mail naar tienduizend potentiële cursisten.
  4. Meet het effect van de mailing: vijfduizend mensen hebben de website bezocht en zijn gemiddeld één minuut gebleven, 95% heeft alleen de homepage bezocht en honderd cursisten hebben zich daadwerkelijk ingeschreven.

Slechts honderd mensen hebben zich ingeschreven. Is de campagne dan mislukt?

Campagne mislukt, maar geen weggegooid geld
Het doel is inderdaad niet gehaald, maar de campagne heeft waardevolle informatie opgeleverd om te bepalen wat de reden daarvoor is.

  • 50% van degenen die een e-mail hebben ontvangen hebben de website bezocht. Dat is een hoge score. De kwaliteit van het mailbestand en de inhoud van de e-mail waren blijkbaar goed.
  • Gemiddeld zijn de mensen maar één minuut gebleven en 95% kwam niet verder dan de homepage. De kwaliteit van de website is blijkbaar niet zodanig, dat mensen worden uitgenodigd om op de site te blijven.
  • 40% van de mensen die naar de cursussen hebben gekeken, hebben zich ook ingeschreven. Wederom een goede score. Blijkbaar is er inderdaad iets mis met de homepage. Dat moet nader worden onderzocht.

De doelstelling is niet gehaald, maar de analyse van de resultaten heeft belangrijke punten opgeleverd waar verbetering mogelijk is. Toekomstige campagnes kunnen daarom veel effectiever zijn. Een mislukte campagne, maar geen weggegooid geld.

Het was vroeger zo, en zal altijd zo blijven: Stel jezelf een doel en maak een plan om dat te realiseren. Voer het plan uit en bepaal of je de doelstelling hebt gehaald. Heb je de doelstelling niet gehaald, welke verbeterpunten zijn er dan. Heb je de doelstelling wel gehaald, wat waren dan de succesfactoren en hoe kun het de volgende keer nog beter doen. Zo brengt ook marketing zijn geld op.

John Greijmans

Leave a Reply

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *