Van Verzekeren heb ik geen Verstand! Of toch wel?

april 10th, 2016 · by John · Weblog NL

Velen zullen zich nog de reclamespot van Victoria Vesta herinneren, waarin een verzekeringsadviseur op bezoek gaat bij de biljarter Raymond Ceulemans. Als hij de biljarttafel ziet, stoot de adviseur ook een balletje en doet dit zeer vakkundig, maar blijft bescheiden en zegt: “Nou dat valt niet mee meneer Ceulemans, maar gelukkig heb ik van verzekeringen meer verstand”. Sinds een jaar werk ik in die wondere wereld van verzekeringen, en in dat jaar heb ik weliswaar veel geleerd, maar een expert ben ik niet echt geworden. Maar gelukkig heb ik van logistiek meer verstand! 

Logistiek in Verzekeringsland

Een korte maar zeer bruikbare definitie van logistiek is “de juiste dingen, op de juiste tijd, op de juiste plaats, in de juiste hoeveelheden tegen minimale kosten”. Met andere woorden,  gewenste goederen moeten snel naar de bestemming worden gebracht. En dat allemaal zo goedkoop mogelijk. 

Als we ons focussen op de markt voor verzekeringen,  waarin volgens de Wet Financieel Toezicht, het klantbelang centraal moet staan, zou de definitie als volgt kunnen worden verwoord: het voor de klant juiste verzekeringsproduct zo snel mogelijk van verzekeraar naar consument te brengen. En dat tegen de, wederom voor de klant laagste kosten. 

In de verzekeringsmarkt zijn er grofweg drie verschillende distributiekanalen: (1)  de klant bestelt rechtstreeks bij de verzekeraar, (2) de klant gaat naar een vergelijkingssite en sluit daar een verzekering af en, tot slot (3) de klant gaat naar een tussenpersoon en volgt diens advies. Welke van deze kanalen voldoet nu het best aan de definitie? 

Rechtstreeks van verzekeraar naar klant

Direct van verzekeringsmaatschappij naar naar de consument lijkt de goedkoopste, en in ieder geval snelste oplossing. Ideaal dus? Nee! Als hij maar één verzekeraar raadpleegt heeft de klant namelijk geen zekerheid dat hij het juiste product heeft afgenomen. De verzekeraar zal hem advies geven, maar dat is, haast per definitie niet onafhankelijk. Uiteraard kan de klant zelf diverse verzekeraars om advies vragen, maar dat is dan weer niet snel en niet goedkoop. 

Een korte omweg via een vergelijkingssite

Online, via sites van onder andere Independer | Achmea en de Consumentenbond, kan de klant verzekeringen vergelijken en de juiste kiezen. Snel en goedkoop, dus ideaal! Nee, ook hier niet! Om onduidelijke reden worden schadeverzekeringen namelijk ‘simple risk’ genoemd. Onduidelijk, omdat deze verzekeringen vaak helemaal niet eenvoudig zijn. De gemiddelde klant ontbeert de kennis om de juiste keuze te maken, en vergelijkingssites geven geen advies. Daarnaast is er sprake van verborgen kosten; de consumentenbond ontvangt gemiddeld zo’n honderd euro voor elke afgesloten verzekering. Honderd euro die door de klant wordt betaald. 

Een lange omweg via een tussenpersoon

Een tussenpersoon geeft de klant een persoonlijk advies over welke verzekering het beste is, en de klant kan onmiddellijk een verzekering bij hem afsluiten. Snel en goed dit kanaal, maar helaas niet goedkoop. De tussenpersoon ontvangt namelijk provisie op de door hem verkochte verzekeringen. Het gaat daarbij snel om 20% van de jaarlijkse premie. Op zich is dat al een ruime vergoeding, maar provisies creëren ook een ‘perverse prikkel’ om een klant te veel en te dure verzekeringen te laten afsluiten. 

Wat is dan wel een ideaal distributiekanaal?

We hebben gezien dat een tussenpersoon in principe een juist advies kan geven. We moeten alleen wat aan de kosten doen. Als de tussenpersoon zich transformeert tot onafhankelijk adviseur, kan hij de provisie achterwege lagen. Dat levert de klant een besparing op van 20%.  

Uiteraard moet de adviseur ook eten en zal dus zijn klant moeten vragen om voor de diensten te betalen. Dat kan in de vorm van een service-abonnement van minder dan twee tientjes per maand. Per saldo gaat een gemiddeld huishouden er dan nog steeds enkele honderden euro per jaar op vooruit. 

Het is daarbij noodzakelijk dat de adviseur dan ook zijn eigen kostenstructuur aanpast; het service-abonnement brengt nu eenmaal minder op dan de jaarlijks terugkerende provisie. Maar daar zijn gelukkig logistieke oplossingen voor beschikbaar. 

John Greijmans

Leave a Reply

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *