Posts Tagged ‘Business Model’

juni 8th, 2016 · by John · Weblog NL

Als je de klant en het klantbelang centraal stelt, dan moet je de klant ook de middelen geven om te beoordelen of zijn financiële dienstverleners wel in zijn belang werken. Dat is niet gemakkelijk, want het betreft vaak taaie en soms ook saaie kost. In deze blog wil kort ingaan op de visie van ‘Samen Independent’ hierop.

 

Ontwikkelingen die de noodzaak van Financiële Zelfredzaamheid doe toenemen

De gemiddelde Nederlander is slechts beperkt bewust van zijn actuele financiële situatie en de noodzaak en mogelijkheden hierover de regie te nemen. Dit wordt nog bemoeilijkt door het feit dat het krijgen van een overzicht over de actuele financiële situatie lastig is omdat deze is verspreid over verschillende bronnen.

Minder dan tien procent van de Nederlanders heeft een vaste adviseur bij een bank. Deze private banker is, of zou volledig op de hoogte moeten zijn van de persoonlijke situatie van zijn klanten. Het overgrote deel van de Nederlanders heeft dus geen private banker en moet zijn informatie van het internet halen of van het callcenter van een bank zien te krijgen. Deze onpersoonlijke kanalen zijn vaak niet geschikt voor het geven van een goed advies, omdat de privé-situatie van de klant niet in kaart is gebracht.

‘Samen Independent’ wil het belang en de zelfstandigheid van de klant centraal stellen, door het hem mogelijk te maken de regie te voeren over zijn eigen financiële levensloop. Daartoe is een eenvoudige methode ontwikkeld en wordt continu aan een ondersteunende organisatie gebouwd.

 

‘Samen Independent’ – De Methode

De financiële omgeving van een klant is in veel gevallen in hoge mate complex. Met onder andere de volgende aspecten moet immers rekening worden gehouden: risico management (schadeverzekeringen), belastingen, financieringen, huwelijksvermogens- en erfrecht, levensverzekeringen en pensioenen, sociale zekerheid, en sparen en beleggen.

Voor elk onderdeel zijn er specialisten die goed advies kunnen geven. Echter geen van deze specialisten heeft een totaaloverzicht. En de vraag is verder, of je wel van elke specialist een advies nodig hebt. Een financieel planner is getraind om het totaaloverzicht te krijgen, maar zijn advies is niet goedkoop. Vanuit de gedacht tot zelfredzaamheid en zelf regie voeren is daarom een workshop ontwikkeld. De kosten van deze workshop zijn beperkt, ongeveer evenveel als je een financieel planner per uur betaalt.

De workshop gaat in op alle zaken die van invloed kunnen zijn op iemands persoonlijke, financiële huishouding. Daarmee krijg hij zelf het gereedschap in handen, om in gesprekken met adviseurs, zoals notaris, verzekeringsagent en boekhouder, de juiste vragen stellen en de noodzakelijke informatie te krijgen. Tijdens de workshop maken de deelnemers in twee stappen een risicoanalyse en een actielijst om de geïnventariseerde risico’s aan te pakken.

1. In de inventarisatiefase komen onder andere de volgende vragen aan de orde

  • Wat is de invloed van je persoonlijke omstandigheden (alleenstaand, samenwonend of getrouwd) op je financiële situatie en mogelijkheden.
  • Hoe ben je nu verzekerd? Heb je de juiste zaken verzekerd?
  • Wat is de invloed van vaste en variabele inkomensbestanddelen op je uitgaven. Hoe zit het met je hypotheek?
  • Is je oudedagsvoorziening goed geregeld? Moet je je zorgen maken over een pensioenbreuk of zijn er andere oplossingen? Is je opgebouwde pensioen wel veilig?
  • Wat gebeurt er met je bedrijf als je komt te overlijden? Hoe is de situatie voor de nabestaanden (partner en kinderen)? En welke invloed heeft een testament hierop?

2. In de analysefase bepaal je, op basis van de inventarisatie welke risico’s je loopt.

Kernvraag hier is of je deze risico’s kan en wil dragen? Met andere woorden zijn de geïnventariseerde risico’s aanvaardbaar? Voor risico’s die je niet wilt lopen, moet een oplossing worden gevonden. Daarvoor maak je een actielijst met de punten die met je notaris, verzekeringsagent of andere adviseur gaat bespreken.

 

‘Samen Independent – De Organisatie

De missie van “Samen Independent” is klanten toegang te geven tot transparante, onafhankelijke en persoonlijke (financiële) dienstverlening wanneer ze het nodig hebben, waar ze het willen en op de wijze die ze wensen. ‘Samen Independent’ is een platform, waar deelnemers gezamenlijk kunnen overleggen en communiceren (name, blame & shame) en elkaar daarmee in staat stellen om transparant en persoonlijk advies van onafhankelijke adviseurs te ontvangen over de diensten die zij nodig hebben.

‘Samen Independent’ is een not-for-profit-organisatie maar werkt samen met commerciële bedrijven die het professionele advies kunnen leveren. Deze bedrijven moeten aan drie fundamentele eisen voldoen:

  • TRANSPARANT – Iedereen heeft recht op een redelijk inkomen, maar dat mag nooit ten koste gaan van andere mensen. De kosten voor het advies moeten dus in lijn, en nooit hoger zijn dan de door het advies geleverde waarde voor de klant.
  • ONAFHANKELIJK – De adviseurs hebben geen zakelijk of persoonlijk belang bij het adviseren om een bepaald product of dienst te kopen of te verkopen.
  • PERSOONLIJK – Dienstverlening is altijd persoonlijk; een persoon levert een dienst aan een ander mens. Wanneer we praten over persoonlijk bedoelen wij service op maat wanneer, waar en hoe de klant het wil.

Een concreet voorbeeld van een commercieel bedrijf dat samenwerkt met . ‘Samen Independent’ is Independent Insurances. Dit bedrijf lijkt op de traditionele assurantieadviseur, maar is wel transparant, onafhankelijk en persoonlijk.

  • De dienstverlening is transparant omdat de prijs die de verzekeraar ontvangt ook de prijs is die de klant betaalt. Er is dus geen sprake van provisie of andere verborgen kosten. Dit kan een klant al snel honderden euros per jaar besparen.
  • De dienstverlening is onafhankelijk omdat de klant de adviseur betaalt. De adviseur heeft er geen belang bij een verzekering te “verkopen”, hij gaat daardoor niet meer verdienen. Per saldo is dit vele malen goedkoper voor de klant.
  • De dienstverlening is persoonlijk doordat bij elk advies, ook online, het belang van de klant wordt meegenomen. In meer technische bewoordingen: execution only bestaat niet, in alle gevallen neemt Independent Insurances de zorgplicht op zich.

Independent Insurances adviseert niet alleen over schadeverzekeringen, maar ook over levensverzekeringen en hypotheken. In de toekomst zal . ‘Samen Independent’” de samenwerking uitbreiden naar andere partijen in de omgeving van de financiële dienstverlening. Zo wordt bijvoorbeeld gesproken met vermogensbeheerders, advocaten en notarissen. In alle gevallen geldt daarbij dat de dienstverlening transparant, onafhankelijk en persoonlijk moet zijn.

 

John Greijmans

maart 24th, 2015 · by John · Weblog NL

In de marketing wordt een distributiekanaal gedefinieerd als de manier waarop leveranciers aan afnemers producten en diensten kunnen leveren en via welke deze leveranciers en afnemers met elkaar kunnen communiceren. Een voorbeeld is de supermarkt, waar de fabrikant (leverancier) levert aan de consument (afnemer). Dit wordt echter niet rechtstreeks gedaan, maar via een tussenpersoon, de supermarkt of meer algemeen, de detailhandel.

Eind negentiende eeuw publiceerde Karl Marx (1818-1883) Das Kapital. Daarin schetst hij in een magistrale analyse hoe arbeiders, die uitgebuit werden door fabrikanten, hun positie konden verbeteren. Nu, zo’n 150 jaar later lijkt het dat de fabrikant wordt uitgebuit. Niet door de arbeider, maar door de detailhandel. In het supermarktdistributiekanaal staat de positie van de leverancier namelijk al geruime tijd onder druk.

Wat is er aan de hand?

Grofweg zijn er drie problemen. In de eerste plaats vindt er een gigantische concentratie plaats in de markt van de supermarkten. Jumbo en Albert Heijn zijn als grote markt beheersende partijen uit deze cumulatie van marktmacht gekomen. Zij gebruiken deze macht om steeds lagere prijzen bij de fabrikanten af te dwingen.

Daarnaast neemt het assortiment van de detailhandel steeds verder toe en ontstaat er een concurrentiestrijd om de schap-ruimte: de fabrikant moet veel moeite doen om zijn product op de schappen van de supermarkt te kunnen krijgen. Daarbij helpt het uiteraard ook niet dat supermarkten steeds meer eigen merken gaan promoten.

De supermarkten concurreren onderling ook, niet alleen op de prijs maar ook op kosten. Daarom is er vaak geen geld om noodzakelijke marktinformatie over afzet en klantgedrag door te spelen aan de fabrikant. Door lage lonen is er een grote rotatie onder het supermarktpersoneel. Dit betekent dat de fabrikant telkens nieuwe mensen moet trainen in het informatie verschaffen over zijn producten.

Het fundamentele probleem is echter het feit dat fabrikanten geen alternatief hebben. Ze zijn gedwongen om hun producten te blijven afzetten via Jumbo, Albert Heijn en enkele kleine supermarkten, die overigens hetzelfde gedrag vertonen.

Is er dan geen alternatief denkbaar?

Als je naar het distributiekanaal voor kruidenierswaren kijkt, heeft de detailhandel daarin een aantal functies. De detailhandel moet anticiperen op welke goederen consumenten willen kopen en deze tegen concurrerende prijzen aanbieden. Daarnaast moet zoals gezegd informatie worden verzameld over of gegeven aan de consument. Tot slot is het houden van voorraad een belangrijke functie. Producten worden ingekocht bij verschillende fabrikanten en opgeslagen op de schappen van de supermarkt. Daarbij worden de grote hoeveelheid producten die door de fabrikant worden aangeleverd, in voor de consument handzame aantallen in het schap gezet, op het moment dat de consument die nodig heeft.

Samengevat zijn de functies van de detailhandel dus: de vraag naar producten inschatten, deze aanbieden tegen acceptabele prijzen in de juiste hoeveelheden alsmede het geven en verzamelen van informatie. Zou dat op basis van de huidige informatietechnologische en logistieke middelen niet anders georganiseerd kunnen worden?

Stel je eens voor dat een aantal fabrikanten samen besluiten een vakbond op te richten. Iedere fabrikant mag lid worden. Deze vakbond gaat dan het distributiekanaal van fabrikant naar consument organiseren, zonder zelf winst te willen maken op de verkoop van producten. Die winst gaat rechtstreeks naar de fabrikant. Dit zou de ideale oplossing kunnen zijn voor de benarde situatie van de fabrikanten. Daarom, Marx parafraserend: “fabrikanten aller landen verenigt u, u heeft niets anders te verliezen dan de steeds knellender wordende band van de detailhandel”.

John Greijmans

mei 5th, 2014 · by John · Weblog NL

Het zijn spannende tijden in de detailhandel ofwel retail, zoals het tegenwoordig wordt genoemd. Er gaat veel veranderen als gevolg van toenemende (internationale) concurrentie en de veranderende eisen van de consument. Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen?

E-Commerce
Consumenten bestellen in toenemende mate online. Retailers hebben te lijden onder het toenemend aantal mensen dat online shopt. Volgens Thuiswinkel bedroegen de online-aankopen in 2012 € 10 miljard, voor 2020 wordt dit verwacht te groeien naar bijna € 20 miljard. Het marktaandeel van online-aankopen is gemiddeld 25%. Opvallend is dat het aandeel van kruideniers- en drogisterijproducten minder dan 2% is.

Techniek
Steeds meer mensen zijn de hele dag online. We zijn in het ‘always on-tijdperk’ beland. Tablets en smart-phones zijn goedkoop en zeer geschikt om in een winkel te gebruiken als kassatoepassing en informatiebron. Het is te verwachten dat, op basis van deze ontwikkelingen veel nieuwe retail-concepten ontstaan:
• Een kassa-applicatie op een tablet is aanzienlijk goedkoper, mobiel in te zetten en beter schaalbaar dan de traditionele kassa’s.
• Daarnaast kun je met een app klantgegevens als kledingvoorkeuren en maten registeren. Als de klant een jas vandaag te duur vindt, kan je hem een maand later per mail vertellen dat dezelfde jas in de webwinkel nu met korting te krijgen is.

Hybrid Shopping
Online winkelen is niet gezellig: het sociale aspect ontbreekt en dat is voor veel mensen een gemis. Anderzijds is het voor een merkeigenaar veel moeilijker om online een merk tot zijn recht te laten komen. Er ontstaan hybride varianten. Online merken als Nespresso presenteren zich in fysieke winkels en restaurants. De klassieke “bakstenen” retailer ziet zich geconfronteerd met het fenomeen ‘window shopping, online buying’. Wel de lasten, maar niet de baten dus. Hoe gaat hij dat oplossen?

Eén manier is om het internet in de winkel te omarmen. Zo zie je tegenwoordig in winkels schermen, toetsenborden en een IP-pinapparaten staan, waarop je een product kunt selecteren, je adres invoert en het product betaalt. Vervolgens wordt het artikel binnen enkele dagen thuisbezorgd.

De nabije toekomst
De techniek van nu maakt het mogelijk om echt één systeem voor voorraadbeheer, financiële administratie, CRM en betalingsverkeer in te richten. Volledig op basis van internettechnologie, waardoor alle verkoopkanalen en alle landen centraal bediend kunnen worden. Een bedrijf in Den Haag is bezig deze concrete toekomstdroom te realiseren. Daarover meer in een latere blog.

John Greijmans

februari 13th, 2014 · by John · Weblog NL

De toekomst voorspellen is moeilijk, maar met de toekomst realiseren kun je vandaag al beginnen. Dit is een spreekwoordelijke “waarheid als een koe”, maar een die voor veel managers wordt vergeten. Toch is het de taak van elke leider om uit te vinden waar de wereld naar toe gaat, en om zijn organisatie daarop voor te bereiden.

Vernieuwen maakt een ondernemer succesvol

Innovatie creëert de mogelijkheid je te onderscheiden van je concurrent en is daardoor een bron van groei. Of het nu gaat om het toepassen van nieuwe technologieën, een business opportunity of een effectievere manier van werken, iedere succesvolle innovatie start met een nieuw idee om de huidige manier van werken radicaal te veranderen en daarmee waarde te creëren voor de belanghebbenden.

Wat is het belangrijkste kapitaal van een ondernemer? Dat is niet geld! Het is de vaardigheid om nieuwe dingen te realiseren, daarmee de concurrentie voor te blijven en daardoor ook in financiële zin waarde te creëren. Succesvolle ondernemers zijn geen kapitalisten, het zijn opportunisten. Zij zien de kans die anderen niet zien, én weten die ook te realiseren.

En dan zijn ze succesvol, en dan….

Helaas duurt niets zo kort als succes. Als de innoverende onderneming succesvol is verandert er iets in de genen van de ondernemende managers. Innovatie is misschien nog altijd het buzz woord, maar in de praktijk ligt de nadruk op het zo efficiënt mogelijk leveren van het product of de dienst. Zelfs als de hele wereld aan het veranderen is, blijft onze niet meer zo ondernemende ondernemer hangen aan het zo efficiënt mogelijk maken van zijn verouderde business model. Vaak net zo lang tot het te laat is.

Realiseer de toekomst

Een business model dat je gisteren nog succesvol maakte, kan je morgen een faillissement bezorgen. Innoveren moet je niet doen, je moet het blijven doen. 

Efficiënter werken en geld verdienen blijft daarbij uiteraard van belang. Een onderneming die zijn geplande omzetgroei en zijn financiële doelstellingen niet haalt, zal het ook niet lang volhouden. Geld blijft belangrijk. Maar wil je de concurrentie voorblijven dan zul je nieuwe ideeën moeten blijven bedenken en uitvoeren. De toekomst voorspellen blijft lastig, maar als je morgen behandelt als vandaag dan ben je in ieder geval bezig de toekomst te realiseren.

 John Greijmans

november 29th, 2013 · by John · Weblog EN

What is a marketing distribution channel?
The term marketing distribution channels refers to the chain of activities to move goods, from the point of production to the point of consumption. A marketing distribution channel can be split into two groups of activities:

• Transaction channel: the process of advertising, negotiating and selling, concerned with the transfer of ownership of goods and services.
• Distribution channel: the supply chain of wholesalers, retailers and distributors through which a product is distributed and delivered until it reaches the end user.

How can value be created?
Customer value is the difference between what a customer gets from a product, and what he has to give in order to get it. The value received by the customer thus is the sum of benefits coming from the product as such (quality, assortment or form), the service associated with the product (after-sale, availability, delivery or transaction services) and the perceived value of the brand.
Since, the difference between benefits received and expenses made is the value of the product in the eyes of the customer; value can be created by increasing benefits and by reducing costs. So, what are the drivers that will create value for the customer?

How can a marketing distribution channel create value?
Intermediaries are used because they create efficiency in making goods available to target markets. Through their contacts, experience, specialization and scale of operation, intermediaries can offer the manufacturer or brand owner more than it can achieve on its own.

The main value creating activity however lies in the overcoming of discrepancies between the supply of products by the manufacturer and the demand of those products by the end user. There are four categories of discrepancies:

• Quantity: the difference between the amount of product produced and the amount an end user wants to buy.
• Assortment: the lack of all the items a customer needs, to receive full satisfaction from a product or products.
• Time: a product is produced but a customer is not ready to buy it.
• Space: the difference between the location of a producer and the location of widely scattered markets.

E-commerce as the Creative Destructor
Historically the marketing distribution channel has indeed created value by bridging the discrepancies of quantity, assortment, time and space. E-commerce will however change this situation dramatically.

Consumers can directly order at the website of the manufacturer, who can then organize the fulfillment needed to deliver products in the quantities ordered. Even if a manufacturer has only one product, meaning a discrepancy in assortment, there are numerous other online suppliers who can bridge that gap. If a customer is not ready to buy a product, a manufacturer can keep it in stock or, if deemed necessary, immediately cut production. In every country we have parcel delivery organizations that can reach any corner of “widely scattered markets”.

The role of traditional wholesalers and retailers in the marketing channel will be destroyed by e-commerce. But this development will create new opportunities for a complete value creating reorganization of the traditional supply chain.

John Greijmans

november 10th, 2013 · by John · Weblog EN

The key to the success of any business is customer satisfaction. How can organizations achieve this? The answer is the marketing mix, also known as the 4 P’s. The variables in this mix can be adapted in order to generate and sustain customer satisfaction. Traditionally, the emphasis in the marketing mix was on product strategy, with pricing and promotion in a strong supporting role. Here we will discuss some trends and developments which explain the increasing importance of the fourth P (place), the marketing channel distribution strategy.

Search for Competitive Advantage
Due to a number of trends, it has become far more difficult for companies to attain a sustainable advantage through product, price and promotion strategies.

• Rapid technology transfer and global competition have made it easier for competitors to achieve parity in product design, features and quality.
• The ability to operate production facilities all over the world has created fierce price competition in many product categories.
• The daily bombardment of advertising and other forms of promotion has reduced the effectiveness of promotional messages.

A marketing channel strategy offers potential for gaining a competitive advantage, because it is more difficult to copy. Developing and realizing a channel strategy is a long term enterprise; it depends on relationships and people and requires inter-organizational management.

Growing power of retailers
Strong competition among retailers is an important factor in keeping prices low. Often as a consequence of that, concentration in the retailing sector has increased, which contributed to the rising buyer power of retailers. As a result, manufacturers and brand owners are losing negotiating clout.

• A lower number of independent retailers will weaken the threat of a supplier switching to another retailer.
• Large retailing companies will account for a large share of the revenue of a supplier. Once the revenue from a particular retailer exceeds a crucial level, the supplier cannot afford loosing this key customer.
• A large retailer can distribute the fixed costs of searching for an alternative over a greater range of output, effectively reducing the cost of switching to another supplier.

Reduce distribution costs
Distribution costs account for a significant percentage of the final price of products; they are sometimes higher than the manufacturing costs. Cost reduction efforts are therefore being extended to the channels that firms use to reach their customers. Terms like restructuring and downsizing also apply to marketing channels. The latest term here is disintermediation. In other words: Kill the Middleman.

Increasing Role of Technology
Corporations are rethinking their businesses in terms of the Internet and its new culture and capabilities. Technology has the power to enhance the effectiveness and efficiency of marketing channels and could potentially change the entire structure of distribution around the world. Firms that make effective use of these technologies can gain a substantial competitive advantage.

Relationship Marketing
The focus of channel relationship management is shifting away from vertical market systems and authoritative control toward relationships that involve contactual and normative control mechanisms in the form of alliances and partnerships. The traditional ‘us-against-them’ mentality is replaced with a cooperative perception of ‘us’ in an effective channel partnership.

Who will survive?
There are four parties in a traditional marketing channel. The supply chain moves from Manufacturers to Wholesalers, to Retailers and to Consumers. You will always need someone who can produce the products and someone who can consume them, but what will happen to the parties in between?

John Greijmans

 

oktober 31st, 2013 · by John · Weblog EN

The most important task within the value chain of the consumer goods and services industry is to ensure that the value proposition of the various companies is accurately delivered to the consumer or end user. This route-to-consumer does not consist of a single road. It is a complex array of internal structures providing a complicated set of intermediaries with critical information on pricing and promotion.

The balance of power in the distribution channel from manufacturer to consumer has seen a dramatic shift towards and in favor of the retail industry. The vast majority of the brand owners face a daily battle to get their products on the shelves of ever more powerful supermarket giants. Even when they do get their new product listed, chances are it will not be merchandised the way they want it. Even worse, super markets place their own white-label copycat products next to the ones, for which the brand owner has spent large amounts on R&D and advertising.

Countervailing power however has emerged. A new generation of brands is doing business in a different way, by (again) taking control of the route-to-consumer and reaping huge benefits. The benefits of taking control are evident:

Brand Presentation
A perfect presentation of the brand, with the most profitable lines taking pride of place, rather than lying out of sight on the bottom shelf of the retailer. Imagine putting your brand on a billboard in a central place in the city. People can order your products directly by scanning the QR code, or even better by looking through it by Google glass. The ordered goods get delivered to them the next days

Instant Distribution
Instant, 100% distribution of new products is possible. Take Nespresso for example. This coffee brand is able to do a global, synchronized launch of its annual limited edition range, in a way conventional brand owners can only dream of.

Free market testing
Test new products and get consumer feedback free of charge in real market conditions. Take the example of the billboard again. Put one at Amsterdam Central Station with a mark-up of 10% and one in Rotterdam in with a 10% discount. Measure what happens and you can determine the price elasticity of your products.

When it comes to consumer interaction, brand owners of the future will no longer let retailers rule the distribution channel. They will re-take control of the route to consumer to drive superior growth and stronger brand equity. In future weblog, I will discuss some background and aspects of the revolution that is taking place in the distribution channel from manufacturer.

John Greijmans

september 4th, 2013 · by John · Weblog NL

Het distributiekanaal voorgoederen loopt vaak via drie schakels: van producent naar groothandel, en van groothandel naar detailhandel. De detailhandel levert de goederen aan de consument. In tegenstelling to de detailhandel, blijven producenten (behalve met productreclame) vaak op de achtergrond. Maar, door een aantal aspecten van en ontwikkelingen in de detailhandel, wordt hun positie en winstgevendheid steeds zwakker.

Strategische positionering
Voor een detailhandel is het belangrijk de juiste strategische positionering te kiezen. Winkels zonder duidelijke positionering kunnen zich niet richten op specifieke klantengroepen Twee mogelijke strategische keuzes zijn: lage prijzen of een hoog niveau van service. In Nederland heeft de Hema bijvoorbeeld voor de eerste en de Bijenkorf voor de tweede optie gekozen. Beide winkels trekken daarom ook een andere klantenkring. In de detailhandel voor levensmiddelen (supermarkten) is de focus op lage prijzen alom vertegenwoordigd.

Focus op Marges
Zoals elke onderneming, streven ook winkels naar winst. Dit door enerzijds de eigen kosten (bijvoorbeeld reclame en personeel) te minimaliseren en de brutomarge (verschil tussen inkoop- en verkoopprijs van producten) te vergroten. Aangezien er een natuurlijk minimum aan eigen kosten is (er moet nu eenmaal een winkel en een caissière zijn), is het sturen op brutomarge de belangrijkste mogelijkheid om de winst te verhogen.

Prijsstelling
Eén van de twee determinanten van de brutomarge is de verkoopprijs. Binnen de detailhandel zijn er grofweg twee vormen van prijsstelling. De eerste is om elke dag opnieuw voor de laagste prijs te gaan. Er zijn zelfs winkels die een laagsteprijsgarantie afgeven. Wil dit type winkels winst maken dan moet de focus op volume liggen, aangezien de procentuele marge laag is vanwege de lage verkoopprijzen. Een tweede mogelijkheid is om een relatief hoog prijspeil te hanteren, maar dat te ondersteunen door kortingsacties voor specifieke producten, die daardoor soms onder de inkoopprijs worden verkocht. De winkelier hoopt door deze extreme kortingen klanten aan te trekken die daarnaast ook de “normaal” geprijsde producten kopen.

Toenemend Inkoopmacht
In het bijzonder in de detailhandel voor levensmiddelen heeft zich een enorme schaalvergroting voorgedaan. Er zijn nog maar een beperkt aantal grote “kruidenierketens” als Albert Heijn en Jumbo. Dit heeft geresulteerd in een sterke machtspositie van de detailhandel ten opzichte van producenten. Vooral voor producenten van levensmiddelen zijn de grote detailhandelsketens de enige manier om hun producten aan consumenten te verkopen. De detailhandel heeft daarentegen vaak alternatieven. Zo zijn er vaak meerdere aanbieders van één product (Coca Cola en Pepsi) en kunnen de ketens producten onder eigen label aanbieden (huismerkcola).

Conclusie
De strategie van het grootste deel van de detailhandel voor levensmiddelen is gericht op lage prijzen. Om de brutomarge toch nog op peil te kunnen houden is er een voortdurende neerwaartse druk op inkoopprijzen en verdere schaalvergroting om volumes te verhogen. De producent als eerste schakel in het distributiekanaal wordt geconfronteerd met steeds sterkere detailhandel, die steeds lagere prijzen eist. Strategisch gezien is dat geen benijdenswaardige positie. Hoe kunnen de producenten deze trend ombuigen? Wie het weet mag het zeggen.

John Greijmans

oktober 25th, 2012 · by John · Weblog EN

You want to start a new business. What is the first thing you need to do? Most consultants would say, you have to write a business plan containing business goals, the reasons you think these objectives are attainable and a plan for reaching them. That no doubt is true, but I think that you always need to start with a business model.

A business model describes how your company will create, deliver and capture value for customers and other stakeholders. It is a high-level graphical representation of how the elements of a business fit together, and how they constitute a working system. Just as an architect makes a sketch of how a future building might look like before he makes detailed blueprints, you have to design a business model before thinking of objectives.

A business model contains for components: a value proposition, the customer, the organization and the money making formula.

Value Proposition and Customer

The concepts of value proposition and customer can be distinguished, but never discussed separately. An organization can create value for its customers by helping them to solve a fundamental problem. A value proposition contains: (1) a description of the issue the customer is confronted with, (2) a presentation of the product that addresses the problem, and (3) the value the product will bring, seen from the customer’s perspective.

Organization

Every organization has three building blocks: resources, processes and partnerships. All three are needed to sell, produce and deliver the value proposition.

  • Resources are assets such as people, technology, products, facilities, equipment and brand. Resources can be physical, financial, intellectual or human. They be owned by the company or acquired from partners.
  • Organizations have both operational and managerial processes. These can be activities like training, development, manufacturing, planning, sales and service, but they also include rules, metrics and norms.
  • In our era of specialization, individual firms can no longer control end-to-end value chains. They must specialize in areas where they command an advantage, and create alliances with suppliers and partners to optimize their processes, reduce risk or acquire resources.

Money Making Formula

The key question here is: how can a company create value, which basically is generating cash, for itself while providing value to the customer?

  • You have to generate revenue. By definition the value proposition creates value for the customer. The customer therefore is willing to pay for it.
  • You have to manage the business such that revenue exceeds the costs involved in deploying resources, operating processes and dealing with partnerships.
  • The profit received, after selling and delivering the value proposition should be higher than the change in working capital requirement. If you do not manage your debtors, creditors and inventory, you can end up making a nice profit but with no free cash.

Only when you have defined your value proposition for your customers, and have designed your future organization, can you start thinking of writing a business plan and setting objectives. A business model normally is a graphical representation of the company. It however makes sense to make a mathematical representation of the money making formula. Such a financial model will help you to make strategic projections and set objectives.