Posts Tagged ‘Direct to the Consumer’

juli 7th, 2016 · by John · Weblog NL

In blog #6 in mijn cyclus over de klant centraal stellen, heb ik gezegd dat innovatie in het klantbelang is. Het creëert immers een voortdurende opwaartse druk op de kwaliteit en een neerwaartse druk op de prijs. Daar sta ik nog steeds achter. Toch wil ik mijn uitspraken enigszins nuanceren. Dit aan de hand van een werkelijk ingezette ontwikkeling.

Innovatie in de wereld van verzekeringen…

Verzekeraars baseren hun producten op klantgegevens. Met die gegevens schatten zij risico’s in en bepalen zo de premiehoogte. Maar de hoeveelheid gegevens neemt snel toe, en de technieken om die te analyseren worden steeds beter. Dat leidt tot nieuwe, scherpere inzichten in het gedrag van klanten en daarmee tot de opkomst van nieuwe producten.

…kan leiden tot lagere premies en betere dienstverlening,…

Een heer in het verkeer of een degelijk en defensief rijdende dame, kan een nieuw soort autoverzekering afsluiten. Het idee is simpel. Een apparaatje in de auto registreert hoe snel iemand rijdt, hoe hard zij remt en optrekt en hoe ze bochten neemt. Die gegevens gaan naar de verzekeraar en die bepaalt hoeveel korting die persoon krijgt. Veilige rijders betalen wel tot 30% korting minder premie.

Maar innovatie in verzekeringsland kan ook de dienstverlening verbeteren. Voorbeelden zijn een snellere schade-afhandeling (het apparaat in de auto heeft al doorgegeven dat de klant een aanrijding heeft gehad) en preventie (een waarschuwing als een gevaarlijke verkeerssituatie nadert).

…maar heeft nadelige consequenties voor privacy en solidariteit.

Deze ontwikkelingen zijn toch allemaal in het klantbelang? Ja en nee! Dat klanten die bereid zijn zich te laten monitoren minder betalen, is een voordeel voor hen die meedoen, maar een nadeel voor degenen die weigeren: zij betalen een hogere premie. Je kunt je afvragen of je zo niet een sociale klasse dwingt richting dit type verzekering. Mensen die een hogere premie niet kunnen betalen hebben geen keus. Je krijgt dan een soort selectie op basis van inkomen.

Bij een autoverzekering met apparaat geef je een deel van je privacy weg. De verzekeraar krijgt veel meer informatie over jou dan nu het geval is. En die gegevens zijn veel meer privacygevoelig. Hoe gaan verzekeraars daarmee om.

Het idee achter verzekeren is solidariteit. Mensen delen risico’s, omdat niemand weet of hij ernstig ziek zal worden of niet. Maar als het gebeurt, kan hij de kosten niet in zijn eentje dragen. Als iedereen zich tegen dit soort narigheden verzekert, is er altijd voldoende geld en staan mensen nooit alleen.

Maar als verzekeraars meer onderscheid maken tussen klanten, en er grotere verschillen ontstaan tussen premies, is dat dan nog eerlijk? Wat als klanten er zelf niets aan kunnen doen, omdat het genetisch is bepaald? En bestaat er geen risico dat groepen mensen onverzekerd raken, omdat ze de hogere premies niet kunnen betalen?

Kunnen de armste bewoners zich straks nog wel verzekeren? Hoe meer je onderscheid maakt, hoe meer de onderlinge solidariteit ondermijnd wordt. Dat kan ook de sociale mobiliteit van deze kwetsbare groepen belemmeren. Als er bij hen wordt ingebroken, krijgen ze geen schadevergoeding. Zo versterkt armoede en ongelijkheid zichzelf.

Innovatie is goed, maar de risico’s moeten beheerst worden

De conclusie kan echter niet zijn om dan maar met innovatie te stoppen. Los van het feit dat je dat soort ontwikkelingen niet kunt tegenhouden, heeft innovatie daarvoor te veel en grote voordelen. De nadelen en risico’s moeten echter wel worden beheerst.

Transparantie is daarbij cruciaal. Klanten moeten weten wat voor data verzekeraars over hen verzamelen en wat voor beslissingen ze op basis daarvan nemen. Ze kunnen daar dan invloed op uitoefenen en hun keuzes erop kunnen baseren. Gelukkig kunnen zij daarbij altijd een beroep doen op de wet (wet bescherming persoonsgegevens) en de toezichthouder (Autoriteit Persoonsgegevens).

John Greijmans

juni 8th, 2016 · by John · Weblog NL

Als je de klant en het klantbelang centraal stelt, dan moet je de klant ook de middelen geven om te beoordelen of zijn financiële dienstverleners wel in zijn belang werken. Dat is niet gemakkelijk, want het betreft vaak taaie en soms ook saaie kost. In deze blog wil kort ingaan op de visie van ‘Samen Independent’ hierop.

 

Ontwikkelingen die de noodzaak van Financiële Zelfredzaamheid doe toenemen

De gemiddelde Nederlander is slechts beperkt bewust van zijn actuele financiële situatie en de noodzaak en mogelijkheden hierover de regie te nemen. Dit wordt nog bemoeilijkt door het feit dat het krijgen van een overzicht over de actuele financiële situatie lastig is omdat deze is verspreid over verschillende bronnen.

Minder dan tien procent van de Nederlanders heeft een vaste adviseur bij een bank. Deze private banker is, of zou volledig op de hoogte moeten zijn van de persoonlijke situatie van zijn klanten. Het overgrote deel van de Nederlanders heeft dus geen private banker en moet zijn informatie van het internet halen of van het callcenter van een bank zien te krijgen. Deze onpersoonlijke kanalen zijn vaak niet geschikt voor het geven van een goed advies, omdat de privé-situatie van de klant niet in kaart is gebracht.

‘Samen Independent’ wil het belang en de zelfstandigheid van de klant centraal stellen, door het hem mogelijk te maken de regie te voeren over zijn eigen financiële levensloop. Daartoe is een eenvoudige methode ontwikkeld en wordt continu aan een ondersteunende organisatie gebouwd.

 

‘Samen Independent’ – De Methode

De financiële omgeving van een klant is in veel gevallen in hoge mate complex. Met onder andere de volgende aspecten moet immers rekening worden gehouden: risico management (schadeverzekeringen), belastingen, financieringen, huwelijksvermogens- en erfrecht, levensverzekeringen en pensioenen, sociale zekerheid, en sparen en beleggen.

Voor elk onderdeel zijn er specialisten die goed advies kunnen geven. Echter geen van deze specialisten heeft een totaaloverzicht. En de vraag is verder, of je wel van elke specialist een advies nodig hebt. Een financieel planner is getraind om het totaaloverzicht te krijgen, maar zijn advies is niet goedkoop. Vanuit de gedacht tot zelfredzaamheid en zelf regie voeren is daarom een workshop ontwikkeld. De kosten van deze workshop zijn beperkt, ongeveer evenveel als je een financieel planner per uur betaalt.

De workshop gaat in op alle zaken die van invloed kunnen zijn op iemands persoonlijke, financiële huishouding. Daarmee krijg hij zelf het gereedschap in handen, om in gesprekken met adviseurs, zoals notaris, verzekeringsagent en boekhouder, de juiste vragen stellen en de noodzakelijke informatie te krijgen. Tijdens de workshop maken de deelnemers in twee stappen een risicoanalyse en een actielijst om de geïnventariseerde risico’s aan te pakken.

1. In de inventarisatiefase komen onder andere de volgende vragen aan de orde

  • Wat is de invloed van je persoonlijke omstandigheden (alleenstaand, samenwonend of getrouwd) op je financiële situatie en mogelijkheden.
  • Hoe ben je nu verzekerd? Heb je de juiste zaken verzekerd?
  • Wat is de invloed van vaste en variabele inkomensbestanddelen op je uitgaven. Hoe zit het met je hypotheek?
  • Is je oudedagsvoorziening goed geregeld? Moet je je zorgen maken over een pensioenbreuk of zijn er andere oplossingen? Is je opgebouwde pensioen wel veilig?
  • Wat gebeurt er met je bedrijf als je komt te overlijden? Hoe is de situatie voor de nabestaanden (partner en kinderen)? En welke invloed heeft een testament hierop?

2. In de analysefase bepaal je, op basis van de inventarisatie welke risico’s je loopt.

Kernvraag hier is of je deze risico’s kan en wil dragen? Met andere woorden zijn de geïnventariseerde risico’s aanvaardbaar? Voor risico’s die je niet wilt lopen, moet een oplossing worden gevonden. Daarvoor maak je een actielijst met de punten die met je notaris, verzekeringsagent of andere adviseur gaat bespreken.

 

‘Samen Independent – De Organisatie

De missie van “Samen Independent” is klanten toegang te geven tot transparante, onafhankelijke en persoonlijke (financiële) dienstverlening wanneer ze het nodig hebben, waar ze het willen en op de wijze die ze wensen. ‘Samen Independent’ is een platform, waar deelnemers gezamenlijk kunnen overleggen en communiceren (name, blame & shame) en elkaar daarmee in staat stellen om transparant en persoonlijk advies van onafhankelijke adviseurs te ontvangen over de diensten die zij nodig hebben.

‘Samen Independent’ is een not-for-profit-organisatie maar werkt samen met commerciële bedrijven die het professionele advies kunnen leveren. Deze bedrijven moeten aan drie fundamentele eisen voldoen:

  • TRANSPARANT – Iedereen heeft recht op een redelijk inkomen, maar dat mag nooit ten koste gaan van andere mensen. De kosten voor het advies moeten dus in lijn, en nooit hoger zijn dan de door het advies geleverde waarde voor de klant.
  • ONAFHANKELIJK – De adviseurs hebben geen zakelijk of persoonlijk belang bij het adviseren om een bepaald product of dienst te kopen of te verkopen.
  • PERSOONLIJK – Dienstverlening is altijd persoonlijk; een persoon levert een dienst aan een ander mens. Wanneer we praten over persoonlijk bedoelen wij service op maat wanneer, waar en hoe de klant het wil.

Een concreet voorbeeld van een commercieel bedrijf dat samenwerkt met . ‘Samen Independent’ is Independent Insurances. Dit bedrijf lijkt op de traditionele assurantieadviseur, maar is wel transparant, onafhankelijk en persoonlijk.

  • De dienstverlening is transparant omdat de prijs die de verzekeraar ontvangt ook de prijs is die de klant betaalt. Er is dus geen sprake van provisie of andere verborgen kosten. Dit kan een klant al snel honderden euros per jaar besparen.
  • De dienstverlening is onafhankelijk omdat de klant de adviseur betaalt. De adviseur heeft er geen belang bij een verzekering te “verkopen”, hij gaat daardoor niet meer verdienen. Per saldo is dit vele malen goedkoper voor de klant.
  • De dienstverlening is persoonlijk doordat bij elk advies, ook online, het belang van de klant wordt meegenomen. In meer technische bewoordingen: execution only bestaat niet, in alle gevallen neemt Independent Insurances de zorgplicht op zich.

Independent Insurances adviseert niet alleen over schadeverzekeringen, maar ook over levensverzekeringen en hypotheken. In de toekomst zal . ‘Samen Independent’” de samenwerking uitbreiden naar andere partijen in de omgeving van de financiële dienstverlening. Zo wordt bijvoorbeeld gesproken met vermogensbeheerders, advocaten en notarissen. In alle gevallen geldt daarbij dat de dienstverlening transparant, onafhankelijk en persoonlijk moet zijn.

 

John Greijmans

mei 4th, 2016 · by John · Weblog NL

De verzekeringsmarkt is aan het veranderen. En dat is een proces dat de komende jaren alleen maar verder zal toenemen. Wat is er zo al gebeurd de afgelopen jaren? En waarom deze nieuwe serie blogs? 

Het klantvertrouwen is naar een dieptepunt gezakt

Sinds januari 2013 geldt voor complexe financiële producten, zoals levensverzekeringen en hypotheken een provisieverbod. Dat betekent dat een verzekeraar of bank een intermediair niet meer mag belonen. De consument is de klant en die betaalt dus de tussenpersoon voor zijn advies en bemiddeling. De adviseur is daardoor niet meer gebaat bij het zoveel en zo duur mogelijk verkopen van financiële producten.  

Op zich is het bovenstaande een goede ontwikkeling, want de adviseur kan nu het klantbelang voorop stellen. Echter en helaas, de verzekeringsmarkt is er niet transparanter op geworden. Veel consumenten denken namelijk ten onrechte, dat ook op schadeverzekeringen geen provisie meer betaald wordt. Mede daardoor, maar ook als gevolg van “incidenten” als de woekerpolis-affaire en de ondergang van DSB, is het vertrouwen van de consument in de financiële wereld dramatisch gedaald. 

Houding en gedrag van de klant zijn veranderd

Niet meer de tussenpersoon, niet meer de verzekeraar, maar de klant is tegenwoordig koning op de markt voor de financiële dienstverlening. En hij bepaalt wat er gebeurt! De nieuwe consument is hoger opgeleid, assertiever en minder loyaal dan ooit. Hij let scherp op zijn uitgaven en beschikt over veel (dis-)informatie. Ervaringen worden uitgewisseld via beoordelingssites, die andere consumenten weer gebruiken om beslissingen te nemen. Er is bij de nieuwe consument geen sprake meer van low-interest, maar van high-distrust. Vermeende misstanden leiden snel tot claims of moeilijk in te dammen stromen van negatieve publiciteit via pers en sociale media. 

Concurrentie door nieuwe distributiekanalen

De particuliere sector ziet een opkomst van direct writers. Dat zijn verzekeraars die rechtstreeks en vaak online, zonder tussenkomst van tussenpersonen, hun producten aanbieden. Om het de klant gemakkelijk te maken bieden websites als die van Independer | Achmea en de Consumentenbond de mogelijkheid om al die verschillende verzekeringsproducten online te vergelijken.  

Dat klinkt echter allemaal mooier dan het is. Zo ontvangen Independer en Consumentenbond een vergoeding voor elke verzekering die via hun vergelijkingssite wordt afgesloten. Dat is een lucratieve business want het bedrag kan oplopen tot wel tweehonderd euro per verzekering. En wat doen de sites hiervoor? Weinig! Er wordt in ieder geval geen advies gegeven. Advies is echter vak noodzakelijk, want ook bij schadeverzekeringen zit de duivel in de kleine letters. De consequentie is, dat de klant er alleen voor staat: er is geen zorgplicht, en dus geen garantie dat hij de juiste verzekering krijgt. 

De start van een blog-serie

In vorige blogs ben ik op al deze ontwikkelingen al eens ingegaan. In een nieuwe serie blogs onder de titel ‘de klant centraal’ wil ik nu op een meer gestructureerde manier mijn visie geven over de toekomst van verzekeren. Onderwerpen die daarbij aan de orde komen zijn bijvoorbeeld: 

  • Hoe kunnen we in de veranderende behoeften van de voorzien, zonder dat dat diezelfde klant extra geld gaat kosten? Sterker nog, hoe kan het hem geld besparen?
  • Hoe kunnen we een win-winsituatie creëren waarbij, naast de klant, ook de adviseur en verzekeraar er op vooruit gaan?

 Wordt vervolgd! 

John Greijmans

april 10th, 2016 · by John · Weblog NL

Velen zullen zich nog de reclamespot van Victoria Vesta herinneren, waarin een verzekeringsadviseur op bezoek gaat bij de biljarter Raymond Ceulemans. Als hij de biljarttafel ziet, stoot de adviseur ook een balletje en doet dit zeer vakkundig, maar blijft bescheiden en zegt: “Nou dat valt niet mee meneer Ceulemans, maar gelukkig heb ik van verzekeringen meer verstand”. Sinds een jaar werk ik in die wondere wereld van verzekeringen, en in dat jaar heb ik weliswaar veel geleerd, maar een expert ben ik niet echt geworden. Maar gelukkig heb ik van logistiek meer verstand! 

Logistiek in Verzekeringsland

Een korte maar zeer bruikbare definitie van logistiek is “de juiste dingen, op de juiste tijd, op de juiste plaats, in de juiste hoeveelheden tegen minimale kosten”. Met andere woorden,  gewenste goederen moeten snel naar de bestemming worden gebracht. En dat allemaal zo goedkoop mogelijk. 

Als we ons focussen op de markt voor verzekeringen,  waarin volgens de Wet Financieel Toezicht, het klantbelang centraal moet staan, zou de definitie als volgt kunnen worden verwoord: het voor de klant juiste verzekeringsproduct zo snel mogelijk van verzekeraar naar consument te brengen. En dat tegen de, wederom voor de klant laagste kosten. 

In de verzekeringsmarkt zijn er grofweg drie verschillende distributiekanalen: (1)  de klant bestelt rechtstreeks bij de verzekeraar, (2) de klant gaat naar een vergelijkingssite en sluit daar een verzekering af en, tot slot (3) de klant gaat naar een tussenpersoon en volgt diens advies. Welke van deze kanalen voldoet nu het best aan de definitie? 

Rechtstreeks van verzekeraar naar klant

Direct van verzekeringsmaatschappij naar naar de consument lijkt de goedkoopste, en in ieder geval snelste oplossing. Ideaal dus? Nee! Als hij maar één verzekeraar raadpleegt heeft de klant namelijk geen zekerheid dat hij het juiste product heeft afgenomen. De verzekeraar zal hem advies geven, maar dat is, haast per definitie niet onafhankelijk. Uiteraard kan de klant zelf diverse verzekeraars om advies vragen, maar dat is dan weer niet snel en niet goedkoop. 

Een korte omweg via een vergelijkingssite

Online, via sites van onder andere Independer | Achmea en de Consumentenbond, kan de klant verzekeringen vergelijken en de juiste kiezen. Snel en goedkoop, dus ideaal! Nee, ook hier niet! Om onduidelijke reden worden schadeverzekeringen namelijk ‘simple risk’ genoemd. Onduidelijk, omdat deze verzekeringen vaak helemaal niet eenvoudig zijn. De gemiddelde klant ontbeert de kennis om de juiste keuze te maken, en vergelijkingssites geven geen advies. Daarnaast is er sprake van verborgen kosten; de consumentenbond ontvangt gemiddeld zo’n honderd euro voor elke afgesloten verzekering. Honderd euro die door de klant wordt betaald. 

Een lange omweg via een tussenpersoon

Een tussenpersoon geeft de klant een persoonlijk advies over welke verzekering het beste is, en de klant kan onmiddellijk een verzekering bij hem afsluiten. Snel en goed dit kanaal, maar helaas niet goedkoop. De tussenpersoon ontvangt namelijk provisie op de door hem verkochte verzekeringen. Het gaat daarbij snel om 20% van de jaarlijkse premie. Op zich is dat al een ruime vergoeding, maar provisies creëren ook een ‘perverse prikkel’ om een klant te veel en te dure verzekeringen te laten afsluiten. 

Wat is dan wel een ideaal distributiekanaal?

We hebben gezien dat een tussenpersoon in principe een juist advies kan geven. We moeten alleen wat aan de kosten doen. Als de tussenpersoon zich transformeert tot onafhankelijk adviseur, kan hij de provisie achterwege lagen. Dat levert de klant een besparing op van 20%.  

Uiteraard moet de adviseur ook eten en zal dus zijn klant moeten vragen om voor de diensten te betalen. Dat kan in de vorm van een service-abonnement van minder dan twee tientjes per maand. Per saldo gaat een gemiddeld huishouden er dan nog steeds enkele honderden euro per jaar op vooruit. 

Het is daarbij noodzakelijk dat de adviseur dan ook zijn eigen kostenstructuur aanpast; het service-abonnement brengt nu eenmaal minder op dan de jaarlijks terugkerende provisie. Maar daar zijn gelukkig logistieke oplossingen voor beschikbaar. 

John Greijmans

augustus 20th, 2015 · by John · Weblog NL

Volgens Wikipedia is de Consumentenbond een vereniging die opkomt voor de belangen van consumenten. Of zoals de bond het zelf  zegt: “Wij zijn er voor consumenten en we zijn ván consumenten”. Een van haar kernwaarden is onafhankelijkheid: “onze adviezen, standpunten en onderzoeken worden op geen enkele manier beïnvloed door belangen van derden”.

Dat klinkt erg mooi en is bijzonder lovenswaardig. Maar is het ook waar? Is de Consumentbond werkelijk onafhankelijk? Ik zet daar vraagtekens bij!

Eén ding is wel waar: de Consumentenbond is transparant en eerlijk over alle inkomsten. Volgens haar website komen die uit drie bronnen:

  • Consumenten betalen voor abonnementen op de gidsen, voor boeken en voor aanvullende diensten.
  • Als een product of dienst in een test een predicaat heeft behaald, dan kan het bedrijf een licentie kopen om het predicaat te gebruiken.
  • Bedrijven betalen een vergoeding wanneer consumenten via vergelijkers, overstapservices en collectieven een dienst van hen afnemen.

Dat nu is interessant! De Consumentenbond is er voor de consument, dus het is logisch dat die daarvoor betalen. Maar bedrijven?

Er bestaat een natuurlijke belangentegenstelling tussen consumenten, die een goed en goedkoop product willen, en bedrijven die willen verkopen en graag winst maken. Die tegenstelling is ook het bestaansrecht van de Consumentenbond. Door bedrijven te zien als bron van inkomsten lijkt echter sprake van belangenverstrengeling.  Laten we daarom eens kijken wat die inkomsten inhouden.

Stel je stapt als consument via de Consumentenbond over naar een andere leverancier. Voor bijvoorbeeld energie ontvangt de bond dan een vergoeding die varieert van €14 tot €50, voor tv, internet en telefoon liggen die bedragen tussen €8 en €20  en voor een autoverzekering is het tarief €50. De vergoeding voor een overlijdensrisico spant de kroon: die kan oplopen tot €280. Daarnaast geeft de consumentenbond predicaten, zoals bijvoorbeeld “laagste prijs” uit. Heeft een product een predicaat verworven, dan kan het desbetreffende bedrijf voor het gebruik van de logo’s een licentie kopen, tegen een toch alleszins schappelijke tarief van €12.500.

Nu gaat de Consumentenbond uiteraard zeggen dat dat zij de inkomsten gebruikt voor betrouwbaar onderzoek en deskundig advies voor de consument. Dat zij dat meent wil ik wel geloven maar bij belangenconflicten gaat het niet om beloven dat je het goed doet, het gaat om het volledig vermijden van zelfs de schijn daarvan. Ik wil twee voorbeelden noemen. 

  1. Voor die bedrijven is die vergoeding aan de bond een kostenpost, en die kosten moet iemand dragen. Het bedrijf kan het dat ten koste laten gaan van de winst, maar waarschijnlijk is dat die kosten worden doorberekend aan de consument. De Consumentenbond zorgt er dus voor dat de consument hogere prijzen dan nodig betaalt.
  2. Mijn verzekeringsadviseur heeft een nieuwe dienst. Voor €11,95 per maand krijg ik continue toegang tot een vergelijkingssite voor alle verzekeringen, maar ook van andere producten als mobiele telefonie. De adviseur ontvangt géén vergoeding van de verzekeraar; prijzen zijn volledig netto. Daarnaast levert hij voor dat bedrag ook advies, telefonisch en via chat. Zou de Consument deze adviseur, die feitelijk een rechtstreekse concurrent is, het predicaat “Beste koop” geven?

Ik vermoed dat het antwoord op die vraag negatief is. De Consumentenbond zou zich immers uit de markt adviseren en een belangrijke inkomstenbron kwijtraken. Bij de Consumentenbond is de consument dus geen koning! 

John Greijmans

augustus 10th, 2015 · by John · Weblog NL

tEen van de grote voordelen van het Internet is, dat het heel gemakkelijk is producten van verschillende leveranciers met elkaar te vergelijken. Je kun dan zelf bepalen welk product het beste bij je past, zowel qua prijs als kwaliteit. Op de verzekeringsmarkt, zijn zo diverse websites opgekomen die verzekeringen vergelijken en van waaruit he direct een verzekering kunt afsluiten. Je hebt dus geen tussenpersoon meer nodig. Dat scheelt je al gauw 30% provisie. Of toch niet? 

Het probleem: Independer is niet Independent

Naast Independer is ook HoyHoy uitgegroeid tot een grote vergelijkingssite voor verzekeringen. Dit mede dankzij een gigantisch marketingbudget. Er is dus vraag naar deze sites, maar helaas kleven er nadelen aan.

  • Ze zijn niet onafhankelijk! Bij veel vergelijkingssites bestaat de top drie uit verzekeraars die daarvoor betalen. Daarnaast is bijvoorbeeld een site als Independer onderdeel van een traditionele verzekeraar. Dit roept vragen op. Als klant wil je toch dat verzekeringen echt onafhankelijk vergeleken worden?
  • Ze zijn niet transparant! Vergelijkingssites verdienen hun geld met constructies waar een verzekeraar, of meebetaalt aan de resultaten, of een vergoeding betaalt voor iedere afgesloten verzekering. Maar op de sites wordt niet gesproken over dit soort verdiensten. Zouden ze misschien iets te verbergen hebben?

 

Onafhankelijke Adviseurs en hun Vergelijkingssite

Om bovenstaande redenen experimenteren veel echt onafhankelijke adviseurs met een eigen vergelijkingssite. Maar ook dat levert problemen op.

  • Adviseurs mogen vaak geen producten aanbieden die klanten ook rechtstreeks bij een online-verzekeraar kunnen afsluiten. Daarnaast willen niet alle verzekeraars meewerken aan “zomaar” elke vergelijkingssite. Als klant krijg je dus geen compleet beeld en dus alleen per toeval een aanbod dat bij jouw situatie past.
  • Websites als Independer laten de hele markt zien, zowel online- als provisiemaatschappijen. Maar, werk je als adviseur nog op provisiebasis, dan is het haast onmogelijk te winnen van de online-verzekeraars. Je vergelijkt jezelf dus uit de markt.

Uiteraard kun je als adviseur de provisie weglaten en met service-abonnementen werken. Maar dan moeten klanten voor je advies betalen, en veel adviseurs vinden het moeilijk hun klanten duidelijk te maken welke service ze dan aanbieden, tegen die betaling.  

Gebrek aan Gebruiksgemak

Er zijn een aantal vergelijkingssites beschikbaar op de markt. Het probleem is echter, dat ze niet gebruikersvriendelijk zijn. Niet voor de klant, en niet voor de adviseur. 

  • Als je al een keer gegevens in hebt gevuld op een site, dan heb je weinig zin om diezelfde gegevens een tweede keer in te vullen. Maar “double” of zelfs “triple entry” is gebruikelijk in verzekeringsland.
  • En dan het jargon! Verzekeringstermen staan misschien chique op je website, maar gewone mensen begrijpen er niets van. Je schiet je doel voorbij als je niet normaal Nederlands schrijft.
  • Als klant, stel je het op prijs soms ook persoonlijk advies te krijgen. Dat hoeft niet altijd face-to-face te zijn, maar bij de meeste vergelijkingssites is er geen enkele mogelijkheid om advies te krijgen.

Zorg daarom als adviseur dat jouw vergelijkingssite niet alleen de juiste producten bevat, maar doe ook onderzoek naar je klanten. Wat willen ze precies en wat hebben ze nodig? Klanten zijn tevreden als je hun onzekerheid en vragen over verzekeringen wegneemt. Er is niets schadelijker dan de klant laten zweven tijdens het vergelijken.  

Er is meer dan prijs en kwaliteit

Vergelijken op prijs is het eerste begin en vergelijken op kwaliteit de tweede stap. Maar met de technologische mogelijkheden van nu kun je als adviseur nog een stap verder gaan. Als je klant bijvoorbeeld tijdens het vergelijken kan aangeven of hij een eigen risico wil of dat hij de accessoires van z’n auto mee wil verzekeren, dan krijgt hij niet noodzakelijkerwijs de goedkoopste, maar wel de best passende verzekering aangeboden.  

Hoe mooi is het als je als klant in een vergelijkingssite een stel vragen kan beantwoorden, waardoor het duidelijk is wanneer er uitgekeerd wordt als er schade is? Als je, zonder extra werk te verrichten, de vergelijkingssite de polisvoorwaarden door laat spitten en de beste match voor je laat vinden? Er zullen altijd mensen zijn die puur op prijs willen vergelijken, maar de meesten van ons zouden liever een paar euro meer betalen voor een verzekering die écht bij hen aansluit. 

Wat is dan de ideale vergelijkingssite?

De vraag is dus, wat zijn de kenmerken van een ideale vergelijkingssite voor verzekeringen? En ideaal betekent dat de site duidelijke voordelen moeten bieden voor, zowel adviseurs als hun klanten.

  • Transparantie: de site laat alle netto premies en provisie helder zien; er zitten dus geen dubbele verdiensten bij de adviseur.
  • Persoonlijk: de site vergelijkt niet alleen op prijs en kwaliteit, maar laat de klant vragen invullen, zodat er in de meeste gevallen online een persoonlijk advies gegeven kan worden
  • Behulpzaam: de site beschikt over online video adviseurs en eventueel call en chat centers die de klant uitleg bieden als iets niet duidelijk is
  • Compleet: de site laat alle producten op de verzekeringsmarkt zien, ook die van de online-verzekeraars

Wanneer een vergelijkingssite Transparant, Onafhankelijk en Persoonlijk is, dan vind ik die site TOP! 

John Greijmans

 

maart 24th, 2015 · by John · Weblog NL

In de marketing wordt een distributiekanaal gedefinieerd als de manier waarop leveranciers aan afnemers producten en diensten kunnen leveren en via welke deze leveranciers en afnemers met elkaar kunnen communiceren. Een voorbeeld is de supermarkt, waar de fabrikant (leverancier) levert aan de consument (afnemer). Dit wordt echter niet rechtstreeks gedaan, maar via een tussenpersoon, de supermarkt of meer algemeen, de detailhandel.

Eind negentiende eeuw publiceerde Karl Marx (1818-1883) Das Kapital. Daarin schetst hij in een magistrale analyse hoe arbeiders, die uitgebuit werden door fabrikanten, hun positie konden verbeteren. Nu, zo’n 150 jaar later lijkt het dat de fabrikant wordt uitgebuit. Niet door de arbeider, maar door de detailhandel. In het supermarktdistributiekanaal staat de positie van de leverancier namelijk al geruime tijd onder druk.

Wat is er aan de hand?

Grofweg zijn er drie problemen. In de eerste plaats vindt er een gigantische concentratie plaats in de markt van de supermarkten. Jumbo en Albert Heijn zijn als grote markt beheersende partijen uit deze cumulatie van marktmacht gekomen. Zij gebruiken deze macht om steeds lagere prijzen bij de fabrikanten af te dwingen.

Daarnaast neemt het assortiment van de detailhandel steeds verder toe en ontstaat er een concurrentiestrijd om de schap-ruimte: de fabrikant moet veel moeite doen om zijn product op de schappen van de supermarkt te kunnen krijgen. Daarbij helpt het uiteraard ook niet dat supermarkten steeds meer eigen merken gaan promoten.

De supermarkten concurreren onderling ook, niet alleen op de prijs maar ook op kosten. Daarom is er vaak geen geld om noodzakelijke marktinformatie over afzet en klantgedrag door te spelen aan de fabrikant. Door lage lonen is er een grote rotatie onder het supermarktpersoneel. Dit betekent dat de fabrikant telkens nieuwe mensen moet trainen in het informatie verschaffen over zijn producten.

Het fundamentele probleem is echter het feit dat fabrikanten geen alternatief hebben. Ze zijn gedwongen om hun producten te blijven afzetten via Jumbo, Albert Heijn en enkele kleine supermarkten, die overigens hetzelfde gedrag vertonen.

Is er dan geen alternatief denkbaar?

Als je naar het distributiekanaal voor kruidenierswaren kijkt, heeft de detailhandel daarin een aantal functies. De detailhandel moet anticiperen op welke goederen consumenten willen kopen en deze tegen concurrerende prijzen aanbieden. Daarnaast moet zoals gezegd informatie worden verzameld over of gegeven aan de consument. Tot slot is het houden van voorraad een belangrijke functie. Producten worden ingekocht bij verschillende fabrikanten en opgeslagen op de schappen van de supermarkt. Daarbij worden de grote hoeveelheid producten die door de fabrikant worden aangeleverd, in voor de consument handzame aantallen in het schap gezet, op het moment dat de consument die nodig heeft.

Samengevat zijn de functies van de detailhandel dus: de vraag naar producten inschatten, deze aanbieden tegen acceptabele prijzen in de juiste hoeveelheden alsmede het geven en verzamelen van informatie. Zou dat op basis van de huidige informatietechnologische en logistieke middelen niet anders georganiseerd kunnen worden?

Stel je eens voor dat een aantal fabrikanten samen besluiten een vakbond op te richten. Iedere fabrikant mag lid worden. Deze vakbond gaat dan het distributiekanaal van fabrikant naar consument organiseren, zonder zelf winst te willen maken op de verkoop van producten. Die winst gaat rechtstreeks naar de fabrikant. Dit zou de ideale oplossing kunnen zijn voor de benarde situatie van de fabrikanten. Daarom, Marx parafraserend: “fabrikanten aller landen verenigt u, u heeft niets anders te verliezen dan de steeds knellender wordende band van de detailhandel”.

John Greijmans