Posts Tagged ‘Effectiviteit’

februari 1st, 2019 · by John · Weblog NL

De vraag naar de zin van het leven van het leven wordt veel gesteld, maar zelden beantwoord. Waarschijnlijk zal er ook nooit een unaniem antwoord op kunnen worden gegeven. Alle mensen zijn namelijk verschillend, en zoveel mensen, zoveel zinnen. Maar waar de meesten onder ons het wel over eens zullen zijn, is dat het bij het bepalen van zingeving gaat om de doelen die je wilt bereiken. Sommigen onder ons zoeken zingeving in zichzelf, en richten zich op zelfontplooiing en het nastreven van geluk. Anderen vinden betekenis in het helpen van hun medemensen of aan het leveren van een bijdrage aan de maatschappij.

Als je jezelf doelen stelt, dan wil je die ook bereiken. En om dat te kunnen, moet je een idee hebben hoe dat moet worden gedaan. Je hebt met andere woorden kennis nodig. Kennis is immers het vermogen om informatie om te zetten in kwalitatief goede beslissingen. Scientia Potentia Est, ofwel Kennis is Macht. Met deze uitspraak maakte de Engelse filosoof Francis Bacon (1561-1626) al duidelijk dat kennis een van de belangrijkste dingen in ons leven is. Het hebben en delen van kennis legt de basis voor het verbeteren van je reputatie en het verkrijgen van invloed op jezelf en op anderen. Macht wordt in dit kader daarom vaak gedefinieerd als het vermogen om iets te (laten) doen zoals jij het wilt.

Als je jezelf doelen stelt, dan wil je die ook bereiken. Om dat te kunnen, moet je een idee hebben hoe dat moet worden gedaan. Je hebt dus kennis nodig.

Het leren van kennis

Helaas heeft Bacon maar gedeeltelijk gelijk. Met kennis zelf kun je namelijk niet veel doen. Het gaat niet om leren of het opdoen van kennis, maar om het toepassen van die kennis, om op basis daarvan lessen te leren. Dat geeft macht, en dat leidt tot resultaten.

De term gevalideerd leren (validated learning) komt uit de Lean Startup methodologie die is gericht op het snel succesvol maken van startende ondernemingen. De kern van de methode is snel te leren wat werkt en wat niet werkt. In plaats van met een uitgewerkt idee van je nieuwe product te komen, begin je daarom met een eenvoudig prototype. Daarmee test je of het in de smaak valt. Dat testen gebeurt bij de klant, die geeft feedback en helpt daarmee bij de doorontwikkeling van het product. Door het telkens weer toepassen van deze cirkel van bouwen-meten-leren, versnel je de innovatie en beperk je de kosten.

Dit proces is niet alleen van toepassing op startende ondernemingen, het kan ook worden gebruikt in je persoonlijk leven, voor het behalen van je persoonlijke doelen. Het biedt de mogelijkheid om extra snel te leren en inzicht te krijgen in wat voor jou werkt. Hoe kun je gevalideerd leren toepassen in je persoonlijk leven?

 

Wat is gevalideerd leren?

Gevalideerd leren in je persoonlijk leven kan worden gedefinieerd als het proces van het verkrijgen van een brok kennis, om dat onmiddellijk in de praktijk te brengen en het resultaat daarvan te meten, teneinde de effecten te valideren. Levert de verkregen kennis je iets op? Zo ja, wat? Zo nee, waarom niet? Op basis van dat antwoord zoek je naar het volgende brok kennis om te testen. Je komt daarmee in een cyclus terecht van zich steeds verder uitbreidende bruikbare kennis. Het proces van gevalideerd leren bestaat aldus uit drie stappen:

  1. Verkrijg een brok kennis
  2. Implementeer die kennis onmiddellijk
  3. Meet het resultaat, en valideer wat je hebt geleerd

Wat zeiden de wijzen?

In zijn Ideeënleer stelt Plato (427-347 BCE) dat onze ziel voor de geboorte in de Ideeënwereld was, en daar volmaakte kennis heeft opgedaan. Bij onze geboorte vergeten we die kennis weliswaar, maar hij zit nog steeds ergens diep in ons, en kan dus weer naar boven worden gehaald. Volgens Plato is onze kennis dus niet gebaseerd op ervaring. Zijn leerling Aristoteles (384-322 BCE) stel echter, dat kennis niet moet worden gezocht in een transcendente wereld, maar in de fenomenologische wereld, de wereld zoals die zich aan ons voordoet. Kennis komt volgens Aristoteles voort uit waarneming, ervaring dus.

René Descartes (1596-1650) hanteert een radicale methodologische twijfel waarin hij alles verwerpt als onzeker. Vandaaruit zoekt hij weer naar zekerheden, dat wil zeggen kennis. Zijn eerste en meest beroemde zekerheid is: ik denk dus ik ben. Hieruit leidt hij verdere kennis over de wereld af. Voor hem is het verstand (ratio) de uiteindelijke bron van onze kennis. Tegenover het rationalisme van Descartes staat het empirisme. Dat stelt dat al onze kennis afkomstig is uit zintuiglijke ervaring. De meest radicale vertegenwoordiger daarvan is David Hume (1711-1776). Hij zegt dat we zaken als oorzakelijkheid, persoonsidentiteit of God niet kunnen waarnemen, en dus ook niet zeker kunnen weten.

In de geschiedenis van het denken kunnen we twee stromingen onderscheiden. Enerzijds vinden Plato en Descartes dat we alle kennis kunnen opdoen door er goed over na te denken. Aan de andere kant stellen Aristoteles en Hume dat we kennis opdoen door de werkelijkheid zelf waar te nemen. Een synthese tussen deze respectievelijk rationalistische en empirische methoden vindt zijn weerslag in de wetenschappelijke methode.

De wetenschappelijk methode gaat uit van een probleem. Op basis van daarover na te denken wordt een voorlopige oplossing geformuleerd. Deze hypothese wordt getoetst aan de werkelijkheid, en kan aldus worden gefalsificeerd of geverifieerd. Falsificatie betekent dat de hypothese wordt verworpen, verificatie houdt in dat de volgende stap naar verdere theorievorming of praktische toepassing kan worden gedaan. Gevalideerd leren is een variant op de wetenschappelijke methode, waarin een brok kennis (hypothese) wordt geïmplementeerd (getoetst) en een volgende stap bepaald (validatie).

De wetenschappelijk methode begint me een probleem. Op basis van daarover nadenken wordt een oplossing geformuleerd. Deze wordt getoetst, en kan aldus worden gefalsificeerd of geverifieerd.

1.    Verkrijgen van kennis

Een brok kennis is een logisch consistente kenniseenheid die gemakkelijk in praktijk te brengen is, goed is te herzien en gemakkelijk te onthouden. Door grote stukken kennis in kleinere brokken op te delen, kun je beetje bij beetje de voor jou noodzakelijke kennis opbouwen. Er zijn veel manieren waarop je brokken kennis kunt verwerven. Je kunt bijvoorbeeld luisteren naar lezingen, boeken lezen of workshops bezoeken. Ook kun je kennis vergaren door te observeren, onderzoek te doen of gebruik maken van je creativiteit.

2.    Implementeren van kennis

Heb je een brok kennis verworven, dat moet je dat zo snel mogelijk toetsen aan de realiteit. Is de kennis betrouwbaar? Kun je er iets mee doen? Voor de beantwoording van deze vragen is het noodzakelijk de kennis te verwerken. Dat doe je door die te verbinden met wat je al weet, bijvoorbeeld door zelfreflectie, een discussie met anderen of analyseren hoe de kennis kan worden gebruikt. De centrale vraag is dus, hoe kun je kennis het beste in de praktijk brengen?

Tot nu toe, heb je alleen nog maar kennis opgedaan. Je moet een stap verder gaan om die kennis in macht om te zetten. Dat doe je door het brok kennis te implementeren, het resultaat daarvan meten en bepalen waar die nieuwe kennis je naartoe leidt. Als het implementeren niet leidt tot een verandering in je persoonlijk gedrag, hetzij in je woorden, gedachten of acties, dan heb je niets nieuws geleerd.

Je kunt je gedrag alleen veranderen op basis van gevalideerd leren. Eerst ga je dus bepalen of, en op welke wijze, het nieuwe brok kennis nuttig is. Dat doe je door experimenten uit te voeren. Probeer bijvoorbeeld op een andere wijze naar dingen te kijken of ga bepaalde dingen zaken doen, of juist laten. Meten is weten, dus in alle gevallen bepaal je wat de resultaten van het experiment, en dus van je gewijzigd gedrag zijn. Dat kun je doen door feedback te vragen.

Als het toepassen van kennis niet leidt tot een verandering in je persoonlijk gedrag, in woorden, gedachten of acties, dan heb je niets nieuws geleerd.

Tot nu toe kan mijn betoog abstract overkomen. Laat ik daarom enkele concrete voorbeelden geven om te laten zien hoe leren en implementeren kan plaatsvinden in de praktijk.

  • Je leest een artikel over hoe je het beste de paragrafen in een blog kunt maken (kennis), je past het toe in je volgende blog (implementatie) en je meet het resultaat door naar het aantal views te kijken (valideren).
  • Je bezoekt een beurs waar een nieuw dieet wordt gepresenteerd dat je helpt om gewicht te verliezen (kennis), je probeert het uit (implementatie) en na zeven dagen zie je het resultaat op de weegschaal (valideren).

3.    Valideren van kennis

Na verkrijgen en implementeren volgt het valideren van kennis. Daarin bepaal je of het toepassen van de nieuw verkregen kennis voor jou persoonlijk werkt. Vaak zal dat niet zo zijn, waardoor je weer terug moet gaan naar oude gedragspatronen of andere dingen uitproberen. Het constateren dat dingen niet werken, is overigens ook een vorm van leren is. Ook een mislukt experiment is waardevol. Je weet nu immers wat in ieder geval niet werkt, en dat brengt je een stap dichter bij een werkende oplossing.

Om te weten of de nieuwe kennis werkt, moet je de resultaten van je experiment meten. Op basis bepaal je wat te doen: doorgaan met de nieuw gevonden kennis, of naar een andere oplossing zoeken. Feedback is daarbij een belangrijk hulpmiddel.

  • Interne feedback komt van binnen uit en vloeit voort uit zelfreflectie. Dit lijkt moeilijk te meten, maar je zou kunnen denken aan een geluks-index, je competentieniveau of het feit dat je al dan niet dichter bij het behalen van je persoonlijke doelstellingen komt.
  • Externe feedback komt van uit je omgeving, van bijvoorbeeld je familie, vrienden of collega’s. In vele gevallen zullen zij je willen steunen om je in staat stellen je doelstellingen te bereiken.

Feedback kan zowel kwalitatief als kwantitatief zijn. In alle gevallen moet het kunnen aantonen of je vooruitgang hebt geboekt door de kennis te implementeren. Pas overigens op met kwalitatieve feedback. Als die negatief is, kun je er vaak op vertrouwen, mensen zijn namelijk geneigd om je positief te waarderen. We zijn allemaal aardig voor elkaar. Als de feedback dan toch negatief is, dan is er echt wat aan de hand. Positieve kwalitatieve feedback kan ook voortvloeien uit de onze neiging om aardig te zijn, en die is dan juist niet betrouwbaar. Probeer daarom altijd ook objectieve kwantitatieve resultaten te krijgen.

Constateren dat dingen niet werken is ook leren. Een mislukt experiment is waardevol, want je weet nu wat niet werkt, en dat brengt je een stap dichter bij een oplossing.

Na elk experiment ga je de resultaten meten en beoordelen wat er mee te doen. Dat is de definitie van valideren. Om dat goed te doen, ga je voor elk experiment bij je zelf te rade, en stel je jezelf de volgende vragen.

  • Wat kan ik doen met de nieuwe kennis?
  • Wat weet ik nu, wat ik niet eerder wist?
  • Wat is de beste manier om die kennis toe te passen?
  • Wat ging goed in de implementatie, en wat ging niet als verwacht?
  • Wat is het volgende dat ik moet leren?

Op basis van de antwoorden die je jezelf hebt gegeven, neem je drie beslissingen, waaraan je je moet houden. Welke beslissingen dat zijn ligt besloten in het antwoord op de volgende drie vragen.

  • Welke nieuwe dingen ga ik doen op basis van de nieuwe verworven kennis?
  • Waarmee stop ik op basis van de nieuwe verworven kennis?
  • Wat zal ik blijven doen op basis van de opgedane nieuwe kennis?

De cyclus van verkrijgen, implementeren en valideren van kennis hoeft niet lang te duren. Het gaat om het zo snel mogelijk toepassen van verworven kennis, om vervolgens het effect te meten en te analyseren of de verandering voor je werkt. Dat bepaalt wat je in de toekomst gaat doen. Ik wil daarvoor terugkomen op de eerder gegeven voorbeelden.

  •  Het aantal views op je blog met de nieuwe indeling voor paragrafen is significant hoger dan normaal. Je besluit dus om de nieuwe methode te blijven hanteren. Of je vertrouwt het niet helemaal en herhaalt het experiment enkele malen.
  • Er was resultaat op de weegschaal te zien, maar dat was niet conform verwachting. Je gewicht is zelfs toegenomen. Je concludeert dat het dieet niet werkt, in ieder geval niet voor jou.

Als je de methode van gevalideerd leren consequent toepast kun je veel leren, over jezelf, over de wereld en wat wellicht het belangrijkste is, over hoe je sneller en effectiever dichter bij het behalen van je persoonlijke doelstellingen komt. Blijf daarom gevalideerd leren. Je weet nu hoe het moet.

John Greijmans

Rotterdam, Februari 2019

oktober 1st, 2018 · by John · Weblog NL

In elk nieuw managementboek wordt het telkens weer herhaald: het meten van prestaties draagt bij aan betere bedrijfsresultaten. Maar is dat werkelijk de enige reden dat we de prestaties van medewerkers en collega’s meten? Laten we eens kijken of er niet meer motieven zijn en wat de achtergrond van elk daarvan is.

 

Reden #1: We meten omdat we geacht worden dat te doen?

De eerste reden om prestaties te meten ligt voor de hand. Onze leidinggevende heeft gezegd dat we dat moeten doen. Of de controller heeft doelstellingen voor kpi’s in het operationeel plan gezet en vindt dat we moeten aantonen dat die ook zijn gehaald. En tsja, iedereen in het bedrijf meet, dus waarschijnlijk moeten wij dat dan ook maar gaan doen. Maar prestaties meten kost tijd, tijd die ten koste gaat van het “echte werk”.

Meten moet meer opbrengen dan het kost, anders is het niet zinvol.

Reden #2: Red je eigen hachje

Als je laat zien dat je veel werk verricht, de goede dingen doet en ook veel gedaan krijgt, dan ontvang je goede beoordelingen en word je niet onder druk gezet om harder en beter te werken. Dat doe je immers toch al? Het is eigenlijk heel eenvoudig. Zoek een paar indicatoren die vaak of altijd een positieve trend laten zien en je levert het bewijs dat je de dingen goed doet. Inderdaad,  verbeter wat gemakkelijk te verbeteren is. De vraag blijft echter of je wel de goede dingen doet?

Reden #3: Prestaties van je medewerkers managen

Bij het jaarlijkse doelstellingengesprek worden ze vastgesteld: prestatieafspraken en kpi’s om ze te meten. Het maakt het bij het eveneens jaarlijkse beoordelingsgesprek gemakkelijker om vast te stellen dat iemand al dan niet voldoet. Hier ligt een relatie met reden #2. Maar ook het gevaar van sub-optimalisatie ligt om de hoek: iedereen doet het goed, maar met de organisatie als geheel gaat het slecht.

Reden#4: Onderhandelen over meer budget

Je meet omdat je wilt laten zien hoe nuttig je output is of hoe capabel je team opereert, maar vooral om anderen te overtuigen dat je nog veel beter kunt als je maar meer budget krijgt. Want niemand wil minder geld, dat gaat namelijk ten koste van al die leuke projecten die je nog wilt uitvoeren. Het resultaat is dat we meer budget toekennen aan dingen die goed gaan, en juist minder aan wat moet worden verbeterd.

Reden #5: De uitvoering van de strategie monitoren

Alle strategische initiatieven moeten worden geïmplementeerd zoals gepland. Het toverwoord hier is mijlpalen halen. Maar houdt dat ook in dat daarmee automatisch en in alle gevallen de performance van het bedrijf beter wordt?

 Het resultaat is dat we meer budget toekennen aan dingen die goed gaan, en juist minder aan wat moet worden verbeterd.

Reden #6: Doelstellingen halen

Als je focust op het bepalen van verschillen tussen geplande en gerealiseerde prestatieniveaus, om dan met Lean-technieken oorzaken te achterhalen en verbeteringen door te voeren, dan haal je haast vanzelf je doelstellingen. Deze op resultaat en voortdurende leren gerichte cultuur kan prachtig werken, als tenminste het overgrote deel van de mensen in de organisatie om die reden prestaties meet. Stel je eens voor, je gaat elke dag naar je werk, wetende dat alles wat jij en je collega’s doen aantoonbaar bijdraagt aan het verbeteren van de wereld. Dat zou toch mooi zijn?

 

Ik ben geen tegenstander van prestaties meten, en ik ben het hartgrondig eens met wat ik onder #6 heb gezegd. Maar ik wil het wel iedereen aanraden zich af te vragen wat de toegevoegde waarde van het meten van een specifieke prestatie is? Het criterium daarbij is of de meting bijdraagt aan het verbeteren van de prestatie van het hele bedrijf.

John Greijmans

juni 29th, 2018 · by John · Weblog NL

Vergeleken met nog geen twintig jaar geleden is ons werk er heel anders uit gaan zien. Velen hebben bijvoorbeeld geen vaste werkplek meer. Daarnaast zijn we letterlijk 24/7 te bereiken, via diverse kanalen. Dit is zo snel gegaan dat we zijn vergeten ons aan te passen aan deze veranderde en veranderende wereld. Onze “werk-privé-balans” is niet meer in evenwicht. Wat zijn de feiten?

Dankzij nieuwe technologieën en voortschrijdende globalisering zijn we niet meer gebonden aan een negen-tot-vijf werkpatroon. De term “werk-privé-balans” is dan ook een drogredenering. Er is maar één ding wat telt en dat is jouw persoonlijke leven. Dat leven omvat meer dan je werk en de term privé dekt die lading niet. Het omvat niet alleen je gezin, maar bijvoorbeeld ook je vrienden en hobby’s; kortom alles wat belangrijk is in je leven. Dus ook je werk, al was het alleen maar om in je levensonderhoud te voorzien. Dat “gehele leven” moeten we zien te managen. Hoe doen we dat?

1. Maak bewuste en weloverwogen keuzes

Als je beslissingen maakt over wat je op een bepaalde dag gaat doen, neem dan alle relevante aspecten van je leven in de overwegingen mee. Gebruik maar één agenda met daarin zowel je zakelijke als je andere, niet noodzakelijkerwijs werk gerelateerde afspraken. Daardoor houd je het overzicht en kun je weloverwogen keuzes maken over wat je wanneer prioriteit geeft.

2. Maak wekelijks een plan  

Ons werk is flexibel geworden en dat betekent dat we niet per se al onze zakelijke activiteiten binnen het tijdsbestek van negen tot vijf moeten afronden, om daarna aan de andere belangrijke zaken in je leven te denken. Maak daarom aan het begin van elke week een overzicht van de activiteiten die je die week moet of wilt doen. Dat kunnen bijvoorbeeld zijn, zaken die je moet kopen, een offerte die je moet uitbrengen of een uur naar de sportschool. Met dit overzicht kun je dan plannen wat je die week wanneer gaat doen. En ja, als je teveel op je bord hebt genomen zul je prioriteiten moeten stellen. Vraag je dan bij elke activiteit af of deze belangrijk en urgent is.

3. Erken dat iedere week verschillend is

De ene week kom je terug van een zakenreis en de andere week ben je scheidsrechter bij een voetbalwedstrijd van je dochter. Daarnaast heb je taken die maar één keer voor komen en andere activiteiten moet je met enige regelmaat uitvoeren. Zorg daarom dat je voldoende tijd overhoudt voor de eenmalige taken, en dat je niet verdrinkt in de waan van de week.

4. Vier je successen

Hoe goed je ook plant, er zullen zich altijd onverwachte dingen voordoen in je leven. Leuke en minder leuke. Het zal dan ook voorkomen dat je de ene week met gemak al je taken afrondt, en de week daaropvolgend helemaal niet. That’s life! Naar perfectie moet je streven, maar je zult het nooit bereiken. Een beetje vooruitgang is nog altijd beter dan stilstand. Wees blij met wat je in een bepaalde week hebt gedaan, en zie uit naar de volgende week waarin je wellicht meer kunt doen.

John Greijmans

juni 21st, 2018 · by John · Weblog NL

De afgelopen week sprak ik met een goede vriendin. Zij denkt er over om zelfstandig ondernemer te worden. Maar, zei ze, “ik weet niet of ik dat kan, want als ondernemer moet je netwerken, en verkopen kan ik niet”. Die avond ging ik naar een bijeenkomst van een club, op uitnodiging van diezelfde vriendin. Van te voren gaf ze me daarbij duidelijk aan dat het niet de bedoeling was om daar te gaan netwerken: “we zijn er immers voor de gezelligheid, en daar horen geen commerciële activiteiten bij”.

Een paar dagen later las ik een column in het NRC van Tom-Jan Meeus getiteld “Netwerkbederf bij GroenLinks en OM”. Meeus was, naar zijn zeggen op LinkedIn beland omdat hij “had opgevangen dat netwerken enorm belangrijk is geworden, en als dingen enorm belangrijk zijn wil je ze niet missen”. Hij krijgt nu vaak een bericht als ‘Feliciteer Piet Pieterse met vier jaar in dienst bij Piet Pieterse BV’, maar denkt nooit: “goed idee, even Piet Pieterse feliciteren”. Hij denkt namelijk dat “je meer hebt aan goed werk – aan kwaliteit, collegialiteit, oog voor de wereld, etc.” En even verder “want handig contacten kunnen leggen voor je carrière – wat zegt dat nou helemaal?”

Het is een bekend en hardnekkig misverstand, maar netwerken is geen netter woord voor verkopen. En iedereen kan netwerken. Het is zelfs onmogelijk om géén netwerk te hebben. We hebben namelijk bijna alle maal tientallen warme contacten. Zulke netwerken zijn waardevol. Niet om aan te verkopen, want een netwerk bouw je niet op om je product aan te slijten. Dat verkopen, maar ook inkopen, besteed je uit aan derden: aan dat netwerk.

Uitbesteden aan je contacten is de kern van echt netwerken: de mensen in je netwerk leggen contact met de doelgroep buiten dat netwerk. Zij bevelen je bij iedereen die bij jouw product is gebaat en vormen zo je gratis marketingteam. Of ze kennen iemand die jouw specifieke probleem kan oplossen. Een team dat altijd aan het werk is, ook als jij ‘Schuld en Boete’ zit te lezen of een uitvoering van de ‘Zauberflöte’ bezoekt.

Dus beste vriendin, netwerken is niet verkopen, netwerken is het opbouwen en onderhouden van contacten. Contacten die ooit iets voor jou kunnen betekenen. Of jij voor hun! En dat laatste is echt het grote verschil met verkopen: netwerken is wederkerig. De oude romeinen zeiden het al ‘do ut des’ of ‘ik geef opdat mij gegeven wordt’.

En dus beste Tom-Jan Meeus, op mijn LinkedIn heb ik veel buitenlandse contacten, verspreid over de hele wereld, waarmee ik samen heb gewerkt of die ik anderszins heb ontmoet. Ik zal hen hoogstwaarschijnlijk nooit meer zien. En toch feliciteer ik ze met hun verjaardag of hun nieuwe baan, als LinkedIn me daarover een bericht stuurt. Want stel dat ik weer eens in Franschhoek in Zuid-Afrika kom en mijn favoriete restaurant zit vol, dan kan Jessica wel wat regelen. Uiteraard nodig ik haar dan ook uit mee te eten, want dat is wel zo gezellig.

John Greijmans

PS: Jessica bestaat echt en als Zuid-Afrikaanse kan ze deze blog lezen. Weer een kans benut om het contact met mijn netwerk te onderhouden.

juni 1st, 2018 · by John · Weblog NL

Wil je echt carrière maken, dan moet je minimaal één vaardigheid ontwikkelen. En dat is verkopen. Ben je in loondienst of heb je een eigen bedrijf, werk je rechtstreeks met klanten of zit je in een rol waarin je nooit met klanten omgaat, verkoopvaardigheden zijn altijd nuttig. Veel mensen denken bij  het woord ‘sales’ aan kwestieuze activiteiten als het onder druk zetten en manipuleren van potentiële klanten. Daarbij doemen stereotypen op als de verkoop van tweedehands auto’s of dure timeshare-appartementen. Maar verkopen is iets heel anders, en in ieder geval veel meer dan dat.

Een goede omschrijving van het begrip sales is: het geven van een duidelijke verklaring van het waarom en de voordelen van een actie of beslissing. Uit deze definitie blijkt dat je in elke baan moet kunnen verkopen. Iedereen moet namelijk wel eens, en waarschijnlijk vaker:

  • Collega’s overtuigen van een idee of initiatief
  • Managers of klanten bewijzen dat een project rendeert
  • Medewerkers de voordelen van een nieuw proces te doen begrijpen, teneinde de vereiste veranderingen te doen omarmen.

Luisteren en communiceren is van cruciaal belang op elk gebied, en door samen te werken met verkopers leer je meer over effectieve communicatie dan in welke andere rol dan ook. Welke vaardigheden doe je dan zo al op? 

Zelfdiscipline

Wanneer je in groot bedrijf, is het wellicht nog mogelijk om minder dan maximale inspanningen te leveren en toch salaris te krijgen. Als je loon deels of uitsluitend is gebaseerd op het verdienen van commissies, wordt moeite beloond en een gebrek aan inzet bestraft. Sales is een baan waar prestaties van haast absolute invloed zijn op resultaat en beloning.

Onderhandelen

Succes vereist onderhandeling met collega’s, bazen, andere afdelingen, klanten of leveranciers. Werken in sales helpt je daarom het vermogen te ontwikkelen om te luisteren, mogelijkheden te evalueren, belanghebbenden en hun drijfveren te identificeren, om te gaan met bezwaren en tegengestelde meningen, en de manier te vinden om overeenstemming te bereiken. Goede onderhandelaars werken op korte termijn en denken op de lange termijn.

Doorzettingsvermogen

Als verkoper hoor je het woord ‘nee’ bijna net zo vaak als het woord ‘hallo’. Je leert echter snel “nee” te zien als een volgende uitdaging en als feedback om je prestaties te verbeteren.

Mensenkennis

Vrienden kunnen we kiezen, klanten zelden. Als verkoper leer je om te gaan met diversiteit in de meest brede zin van het woord. Je komt te weten hoe aarzeling of verlegenheid te overwinnen en je ontwikkelt de vaardigheden om met vertrouwen om te gaan met onbekende of zelfs ongemakkelijke situaties.

Deals sluiten

Veel mensen vinden het moeilijk om te vragen wat ze willen. Het bereiken van een overeenkomst met anderen, en anderen zover krijgen dat ze zich aan die afspraken houden, is een ‘must have skill’ voor verkopers en zeer bruikbaar in welk ander beroep dan ook. 

Specifiek voor ondernemers zijn verkoopvaardigheden van levensbelang. Als zij niet over de noodzakelijke ‘sales skills’ beschikken, staan ze voor hele grote uitdagingen. Zeker bij het starten van je bedrijf, moet je financiering los kunnen krijgen bij banken, medewerkers motiveren, overeenkomsten uitonderhandelen en uiteraard klanten overtuigen.

Nog steeds bang om in sales te werken? Dat is dat een aansporing om eens echt in een verkooprol te werken, al is het maar voor korte tijd. Het kan zijn dat je denkt dat je de vaardigheden mist om dat goed te kunnen doen. Maar maak je dan geen zorgen: zelfs als je een moeilijke start maakt, krijg je snel meer zelfvertrouwen en doe je vaardigheden op die je voor altijd en overal kunt gebruiken.

John Greijmans

april 8th, 2018 · by John · Weblog NL

Meer en meer omvat moderne informatietechnologie ons leven. Neem e-mail. Vanaf het moment dat je wakker wordt, lijkt het wel of je inbox je toeroept om te kijken welke nieuwe berichten nu weer binnen zijn gekomen. En jij, net als de meeste anderen ons, geeft toe en opent het eerste e-mail, en daarna volgen nog vele anderen. Ons brein haat onzekerheid. Daarom willen we graag weten wat er is gebeurd en zijn we bang iets te missen. Maar na 30 of 40 e-mails te hebben verwerkt raakt je geest uitgeput en hou je nauwelijks tijd over om andere, meer zinvolle dingen te doen.

Ons vermogen om beslissingen te nemen is ontstaan in een tijd waarin mensen veel minder over veel minder complexe zaken moesten nadenken. Dat vermogen is niet in gelijke mate mee-geëvolueerd met de ontwikkelingen op het gebied van informatietechnologie en sociale media. We kunnen dus niet alles bijhouden en we zouden het daarom ook niet moeten proberen. Maar hoe managen we de continue stroom van e-mailberichten dan? 

Krijg je e-mail onder controle

Ga op een geheel andere manier met e-mail om. Begin bijvoorbeeld je dag niet meer met e-mail, en stel je e-mail-app zo in dat er niet automatisch e-mail wordt gedownload. Schakel in ieder geval de “you’ve got mail”-melding uit. Bepaal zelf het tijdstip waarop je je e-mails gaat verwerken. Dat is bij voorkeur later op de dag als je al hersenkracht voor andere belangrijkere zaken hebt gebruikt. 

Zorg dat je collega’s en vrienden weten hoe jij je e-mail wilt gebruiken. E-mails moeten kort en bondig zijn en alleen worden gebruikt als een persoonlijk of telefonisch gesprek geen optie is. Hoe eenvoudiger communicatie is, hoe waarschijnlijker het is dat de berichten het gewenste effect hebben op de geadresseerden. 

Het kan zijn dat je tegen het equivalent van een faillissement aanloopt: je bent volledig ondergesneeuwd door e-mail en hebt geen tijd om alles op te ruimen. Harde maatregelen zijn dan noodzakelijk: veeg je inbox schoon, gooi alles weg en begin met een schone lei. Het is drastisch, maar het werkt. Natuurlijk gooi je dan ook belangrijke documenten weg, maar er zijn genoeg vriendelijke mensen die je een reminder sturen als je niet reageert, dus dat komt wel goed. 

Geef je prioriteiten prioriteit

Begin met het stellen van duidelijke doelen. We hebben allemaal de neiging dat te doen – we willen immers allemaal iets bereiken –, maar we vergeten die doelen ook weer snel. Door doelstellingen op te schrijven verhoog je de kans dat ze worden bereikt. Prioritering is een van de meest energieverslindende processen in de hersenen. Dat betekent dat het beste kunt doen als je geest fris en uitgerust is. Reserveer daarom tijd om je gedachten te ordenen.  

De Eisenhower-matrix is een veelgebruikt model binnen timemanagement. De matrix bestaat uit vier kwadranten: belangrijk / urgent, belangrijk / niet urgent, niet belangrijk / urgent en niet belangrijk / niet urgent. Door te bepalen binnen welk kwadrant een e-mail of taak valt wordt tegelijkertijd de prioriteit gesteld, en kun je beslissen taken over te dragen of te delegeren dan wel het onmiddellijk te doen of in een planning op te nemen.  

E-mail, en overigens ook alle vergelijkbare berichtenverspreiders als whatsapp, is een groot en belangrijk goed. Maar zorg dat het je niet overvleugelt. Jij bent immers de baas en je bepaalt je eigen doelstellingen, en het ligt niet voor de hand om “e-mail lezen” als belangrijkste doel in je leven te benoemen. 

John Greijmans

oktober 30th, 2016 · by John · Weblog NL

Startups zijn hot, en dat is goed. Het is goed voor de economie -die krijgt er een behoorlijke portie dynamiek bij- en het is goed voor de startende ondernemer, die de kans grijpt om zijn droom te realiseren. Bij het starten van een eigen bedrijf komt echter veel kijken. Veel adviseurs raden je daarom aan om eerst een ondernemingsplan te schrijven. Dus dat ga je doen. En na enkele maanden is het resultaat daar: een dik pak papier vol berekeningen en goed doordachte analyses. Op basis daarvan wil de bank wel een financiering geven en kun je nu echt aan het werk gaan. Maar wat blijkt? Ondanks alle tijd en onderzoek die je heb gestoken in het ondernemingsplan, kopen de klanten je product niet! 

Een ondernemingsplan lijkt dus weinig zin te hebben, maar wat is het alternatief? Zomaar wat proberen en kijken wat er uit komt? Ook dat heeft weinig zin. Deze methode kan weliswaar leiden tot een geslaagde startup, maar dat wordt dan eerder bepaald door het toeval. Met andere woorden de kans op succes is even groot als bij een ondernemingsplan. Ik adviseer daarom de Lean Startup methode. 

Het basisprincipe van Lean Startup: experimenteren en testen

Een ding wat je als startend ondernemer moet accepteren is dat je fouten zult maken, en dat dat een positief aspect van ondernemerschap is. Je kun er namelijk van leren en dus weer een stap verder komen in het bouwen van je bedrijf. Je ondernemingsplan was goed doordacht, maar je ging het pas testen bij de klant, toen je product al klaar was. Dat had veel eerder moeten en kunnen gebeuren. 

Voordat je je baan opzegt, je spaargeld aanspreekt en investeerders benadert, moet je vaststellen, dat je een bestaand probleem oplost, voor een zo gedetailleerd mogelijke klantendoelgroep, die  genoeg wil betalen voor een oplossing, zodat je zeker weet dat je er een gezond bedrijf van kan maken. 

En hoe gaat dat testen in zijn werk?

De beste manier om van je klanten te leren is open vragen te stellen, het liefst face-to-face, waarbij je vraagt naar hun ervaringen rondom het probleem dat je in gedachten hebt. Ervaren ze die problemen inderdaad en welke alternatieven hebben zij nu, om die problemen op te lossen? Daarbij geldt dat “niets” ook een alternatief is. 

In plaats van een lijvig ondernemingsplan, maak je daarom een één-A4-actieplan. Daarin staat dat je (1) een zo specifiek mogelijke doelgroep moet vinden die bereid is je product te testen. Met deze early adopters ga je (2) bepalen of er een probleem is, en of dat probleem een oplossing waard is. Tot slot (3) maak je een zo simpel mogelijke uitvoering van je oplossing en gaat die testen bij de doelgroep. Op basis van de uitkomst daarvan pas je je oplossing aan en…gaat weer testen.  

Dit testen gaat net zo lang door, tot jij er van overtuigd bent dat je oplossing inderdaad de problemen van je doelgroep oplost én dat je klanten er voldoende voor willen betalen om je product op een winstgevende manier in de markt te kunnen zetten. 

Samenvattend: de voordelen van Lean Startup

De traditionele methode voor het creëren een startup was om veel tijd en geld te steken in een goed doortimmerd ondernemingsplan en dan aan de slag te gaan. Bij een Lean Startup investeer je ook tijd, maar relatief weinig geld. Deze nieuwe methode dwingt je te leren, in plaats van te gokken.

Het geeft je daarmee richting voor de korte termijn en voorkomt verspilling op de lange termijn. Precies wat we van Lean mogen verwachten.  

John Greijmans

augustus 29th, 2014 · by John · Weblog NL

In het NRC Handelsblad van maandag 25 augustus 2014 schrijft Hans Biesheuvel een artikel. Biesheuvel is ondernemer, investeerder en initiatiefnemer van ONL voor Ondernemers. Deze Stichting wil opkomen voor de belangen van (kleine) ondernemers. Zijn stelling is: maak arbeid goedkoper en zorg dat de koopkracht stijgt, en je zult zien dat er veel banen bijkomen. Uiteraard preekt Biesheuvel voor eigen parochie, maar toch worden in het artikel een aantal interessante zaken benoemd.

Het gaat beter met de economie
Diverse bronnen hebben bericht, dat de Nederlandse economie weer groeit. Een probleem is echter de werkgelegenheid: die blijft achter. Het aantal banen neemt nog steeds af, omdat ze verdwijnen naar het buitenland of omdat werk wordt overgenomen door computers en robots.

De kleine ondernemer is de oplossing,….
Volgens Biesheuvel moeten we naar de ondernemer kijken voor het genereren van groei, belastinginkomsten en koopkracht, maar ook en zeker voor nieuwe banen. Vijfentachtig procent van de nieuwe banen zit bij ondernemers met minder dan 25 werknemers zitten. En hoe zit het met de multinationals? De afgelopen decennia verdwenen 156.000 banen bij de zes grootste bedrijven. In de jaren zeventig werkte één op de vijfentwintig Nederlanders bij Philips, DSM, AkzoNobel, Unilever, Heineken of Shell. Nu is dat nog maar een half procent.

…maar dan moet er wel flexibiliteit zijn…
Ondernemers zijn huiverig mensen aan te nemen omdat de markt grillig is. Vanwege die altijd onzekere toekomst, wil je flexibiliteit als je iemand aanneemt, en er niet voor altijd aan vastzitten. Als een groot bedrijf iemand aanneemt die ziek wordt of niet functioneert, is dat geen groot probleem. Voor een klein bedrijf is het dat wel. Ook de nieuwe Wet Werk en Zekerheid biedt volgens Biesheuvel geen soelaas: vast is vaster geworden en flex minder flex. Kortom, de ondernemer zal dus minder banen creëren.

…en moet de wig tussen bruto- en nettoloon kleiner worden.
Het gat tussen wat een werkgever moet betalen voor een werknemer en wat de laatste op zijn bankrekening krijgt is te groot, volgens Biesheuvel. Arbeid is dus te duur. Niet alleen voor de ondernemer, maar ook voor de werknemer die daardoor minder te besteden heeft. Als je arbeid dus goedkoper maakt en zorgt dat de koopkracht stijgt, zullen er veel banen bijkomen.

Biesheuvel sluit zijn artikel af met: “De ondernemer is de locomotief, die voor groei zorgt, voor koopkracht en voor banen.” Ik heb daaraan niets toe te voegen.

John Greijmans

 

 

juli 5th, 2014 · by John · Weblog NL

Ondernemer zijn betekent initiatief nemen. Een ondernemer is iemand die alert is op kansen. Creativiteit speelt daarbij een belangrijke rol. Veel mensen denken dat creativiteit iets is dat voortkomt uit inspiratie. Dat het onvoorspelbaar is, en slechts weinigen geschonken. Onderzoek wijst echter uit, dat iedereen met de juiste opleiding en met voldoende gezond verstand creatieve en innovatieve ideeën kan leveren. Wil je ondernemen, dat moet je de volgende mythes over creativiteit niet geloven.

1. Eureka!
Nieuwe ideeën ontstaan niet in een flits. Vernieuwende inzichten zijn het resultaat van hard werken en goed nadenken. Geen inspiratie maar transpiratie dus. Gedachtes en inzichten nestelen zich in je onderbewustzijn. Loop je dan tegen een probleem of onderwerp aan, dan kan het lijken of een idee plotseling in je opkomt. Dat is echter alleen mogelijk als je je hersenen al heel veel werk hebt laten doen.

2. Het zit in de genen
Veel mensen geloven dat creativiteit erfelijk is bepaald. Dat is niet waar! Er is niet zoiets als een creatief gen dat van generatie tot generatie wordt doorgegeven. Creatieve oplossingen komen van mensen die hard werken en vertrouwen in zichzelf hebben.

3. Originaliteit
Intellectueel eigendom, het idee dat een creatief idee het eigendom is van de persoon die het heeft bedacht, is onzin. Nieuwe ideeën zijn altijd combinaties van bestaande inzichten. Het delen van bestaande ideeën is zelfs de drijvende motor achter innovatie. Zoals Isaac Newton (1643-1727) zei: “If I have seen further, it is by standing on the shoulders of giants”.

4. Ideeën komen van experts
Heel veel bedrijven zetten een team van experts op een bepaald gebied bij elkaar en verwachten dan dat innovatieve inzichten als vanzelf ontstaan. De moeilijkste problemen worden vaak echter opgelost als een buitenstaander wordt ingeschakeld. Iemand die niet door bestaande kennis wordt beperkt en dus “buiten de doos” kan denken.

5. De eenzame schepper
De geschiedenis wordt vaak herschreven om grote en belangrijke innovaties aan één specifieke persoon te kunnen toewijzen. Gemakshalve wordt vergeten dat er ook veel hulp van andere personen is geweest. Creativiteit is een teamprestatie.

6. Brainstormen creëert creativiteit
Voor veel consultants is het de oplossing om tot creativiteit te komen: ga bij elkaar zitten en roep van alles, schrijf het op en bekijk later of er goede ideeën bij zitten. Helaas, brainstormen kan helpen, maar biedt geen enkele garantie op creativiteit.

7. Geen beperkingen!
Als mensen beperkingen wordt opgelegd, dat zal dat hun creativiteit verminderen. Ze hebben immers minder mogelijkheden. Om creativiteit te stimuleren moet je alle middelen ter beschikking stellen. Ook dit is een mythe. Beperking en creativiteit versterken elkaar. Een tekort aan middelen dwingt je naar nieuwe oplossingen te zoeken.

8. De valkuil
Dan heb je eindelijk het idee, en dan denkt iedereen dat de taak is afgerond. Maar ook een innovatief idee moet worden verkocht. Kom daarom uit de valkuil. Marketing en communicatie om de juiste klanten te vinden zijn van levensbelang. En wellicht krijg je daardoor een nog beter idee.

Conclusie
We hebben acht mythes gezien, maar wat is nu het werkelijke verhaal achter creativiteit? Er zijn vier kwaliteitsdrijvers: kennis, een methodologie voor creativiteit, mensen die echt mee willen doen en de organisatie die nieuwe ideeën wil accepteren. Waar deze vier drijvers samenkomen, daar is waar creativiteit gebeurt.

Kan daarmee iedereen ondernemer worden? Helaas, creativiteit is een noodzakelijke, maar nog lang geen voldoende voorwaarde voor ondernemerschap. Er komt meer bij ondernemerschap kijken dan alleen maar creativiteit.

John Greijmans

 

september 24th, 2013 · by John · Weblog NL

Een paar maanden geleden deed ik jullie een bekentenis: ik kon niet netwerken. Ik heb veel reacties gekregen op die blog, waaronder een aanbod om een workshop netwerken te volgen bij BRIGHTIDEAZ. Twee weken geleden heb ik die workshop gevolgd. Wat kwam daar aan bod? En, heb ik er iets aan gehad?

Wat is netwerken?
Na de kennismaking begon de workshop met een vraag die ik al had verwacht: wat is netwerken? Ik was voorbereid en definieerde netwerken als het benaderen van mensen en het onderhouden van contacten die nuttig kunnen zijn voor mijn carrière. Deze definitie was niet fout, maar een belangrijk element ontbrak. Netwerken is namelijk geven en nemen. Aan de ene kant, help jij anderen verder door informatie te geven en mensen aan elkaar voor te stellen. Anderzijds kom je, met behulp van je netwerk verder doordat mensen jou waardevolle informatie geven.

Waarom netwerken?
Netwerken is goed voor me. Dat wist ik al. Maar in de workshop leerde ik eindelijk waarom netwerken zo belangrijk is.

  • Mensen die je nu kent, kunnen invloedrijk worden. Medestudenten blijven niet studeren, collega’s maken carrière en vrienden van vrienden starten bedrijven en kunnen succesvol worden.
  • Wanneer je alleen omgaat met mensen in jouw sociale kring ontwikkel je een eenzijdig wereldbeeld. Nieuwe mensen brengen nieuwe inzichten en ervaringen. Daardoor leer je de wereld en de mensheid beter begrijpen.
  • Een mens kan niet zonder andere mensen. We zijn sociale wezens. Een groot netwerk zorgt voor diversiteit. Je kunt met je gevoelens terecht bij verschillende mensen. Bovendien maakt gevarieerd sociaal contact ons blij.
  • Nieuwe mensen openen nieuwe mogelijkheden. Een nieuwe vriend kan je bijvoorbeeld zomaar op een VIP lijst plaatsen voor een concert.
  • Een groot netwerk betekent meer invloed. Wanneer veel mensen je mogen is het eenvoudiger om je ideeën te verspreiden.
  • Wanneer veel mensen je aardig, geweldig of professioneel vinden, ontwikkel je een sterke reputatie.

Waar netwerken?
Er zijn talloze manieren om te netwerken. Om te beginnen is er je privé-omgeving. Ook dat is een onderdeel zijn van je zakelijke netwerk. Digitaal is LinkedIn een goede plek om te netwerken. In de reële wereld, kun je denken aan volgende mogelijkheden:

  • Afhankelijk van wie je wilt ontmoeten, kies je een netwerkclub waar jij je prettig bij voelt. Ben je ondernemer? Kijk dan bijvoorbeeld op de site van ondernemersnetwerken.
  • Iets goeds doen voor de maatschappij en daardoor je netwerk uitbreiden met interessante mensen. Dat bereik je door je als vrijwilliger in te zetten.
  • Seminars, workshops en netwerk-lunches. Je kunt elke dag wel ergens een bijeenkomst bijwonen. Je gaat er naar toe om te netwerken en omdat er vaak een spreker is, steek je er nog wat van op ook.
  • Nieuwe klanten ontmoet je niet bij brancheverenigingen, maar het is wel dé manier om te sparren over je werkzaamheden. Daarbij blijf je op de hoogte van ontwikkelingen in jouw branche.

Wat is het doel van netwerken?
Denk altijd eerst na over het doel wat je met netwerken wil bereiken. Dat heeft een aantal voordelen: je kunt gericht met anderen gaan praten en je kunt een vraag aan iemand concreter formuleren.  Als je weet wat je wilt en daar met anderen over praat, komen interessante weetjes en contacten van je netwerkpartner vaak als vanzelf naar boven.

Wat zijn de spelregels bij netwerken?

  • Leg en onderhoud contacten op een natuurlijke manier. Richt je eerst op de relatie en pas later op de zaken. Je begint meestal met brengen voordat je kunt komen halen.
  • Netwerken is gebaseerd op ‘vertrouwen’ en ‘gunnen’. Als je gaat netwerken met mensen waar je het niet goed mee kan vinden wordt ‘gunnen’ lastig;
  • Als je een tip of uitnodiging krijgt, bedank dan je contact en laat weten wat je ermee gedaan hebt en wat de uitkomst was.
  • Wees geïnteresseerd, luister en vraag goed door. Zo kom je een heleboel te weten waar jij wat aan kan hebben, of waarmee je misschien een ander kan helpen;
  • Houd de dresscode van de bijeenkomst in acht, en blijf jezelf!
  • Ga niet tegen je zin in naar een bijeenkomst. Je houding zal je verraden en tegen je werken.
  • Je hebt interesse in iemand of je hebt het niet. Ga dus niet doen alsof je interesse hebt.
  • Netwerk zonder iets te ‘moeten’ of te ‘willen’. Komen er een keer geen concrete zaken op je pad, dan is het jammer maar helaas.
  • Praat niet negatief over anderen. De wereld is klein en negatieve uitspraken kunnen bij je terugkomen en het jezelf erg ongemakkelijk maken;
  • Ga naast virtueel netwerken ook de deur uit. Echte ontmoetingen en contact zijn belangrijk voor je netwerk.
  • Praat niet te lang over jezelf, je dienst of product. Je wilt niet als een ‘opschepper’ overkomen. Bovendien kan je gesprekspartner denken dat je niet geïnteresseerd in hem bent.

Tot slot
Heb ik wat van de workshop opgestoken? Ja! Bijzonder veel zelfs. Ben ik nu een netwerker pur sang geworden? Nee, dat niet. Maar ik voel wel dat ik op de goede weg ben. En ik zal de tijd nemen om te blijven oefenen!

John Greijmans

 

« Older Entries